HOT - Nhận dạng Khách hàng vay vốn có dấu hiệu rủi ro | U&Bank - Cộng đồng Ngân hàng và Nguồn nhân lực

HOT Nhận dạng Khách hàng vay vốn có dấu hiệu rủi ro

Thảo luận trong 'Tuyển tập Kỹ năng bán hàng dành cho Bankers' bắt đầu bởi hungviet, 8/1/15.

  1. hungviet

    hungviet
    Married With pcx vanism
    Founder

    #1

    Có một số bài viết hướng dẫn cách nhận dạng Khách hàng tốt. Theo quan điểm cá nhân của tôi thì việc nhận dạng KH tốt là cần thiết, tuy nhiên ở một góc độ nào đó thì việc nhận diện KH có dấu hiệu rủi ro thiết thực hơn.

    Khi KH có những dấu hiệu khiến ta nghi ngờ không có nghĩa là ta không cho vay. Ta hoàn toàn có thể cho vay được nếu làm rõ được nguyên nhân tại sao KH lại có các dấu hiệu mà ta đang cho là rủi ro - và tất nhiên, chúng ta chấp nhận nguyên nhân đó.

    Tôi lược một số biểu hiện rủi ro cần lưu ý đối với 2 loại KH chính là KHCN và KHDN như sau:

    1. Đối với Khách hàng cá nhân:
    • Nói dối: Đây là dấu hiệu đầu tiên và cũng khá dễ kiểm chứng trong một số trường hợp. Nếu KH nói "quan hệ với chúng ta là lần đầu, chưa từng đi tìm hiểu ở đâu" nhưng khi tra CIC ta thấy dư nợ hoặc đơn giản ta thấy danh sách các NH khác cũng từng tra CIC về KH này thì có nghĩa KH đã nói dối! Hoặc KH cung cấp thông tin sai so với hồ sơ cung cấp (dễ dàng kiểm chứng qua hồ sơ). Việc KH nói dối chứng tỏ KH đang che đậy một điều gì đó, đừng vội từ chối, hãy động viên họ nói thật - ta sẽ quyết định sau khi nghe KH trình bày lý do.
    • Làm giả hồ sơ: Với đối tượng KH này thì tốt nhất là hãy quên KH đi (nếu KH cố ý làm giả vì mục đích vay vốn). Những hồ sơ KHCN hay làm giả bao gồm: hồ sơ chứng minh năng lực tài chính, hồ sơ chứng minh nguồn trả nợ .. (đặc biệt đối với KHCN làm việc tại các tổ chức không trả lương qua tài khoản, công ty nhỏ ...)
    • Không cung cấp đầy đủ thông tin: Có những KH chỉ nói những gì CV QHKH hỏi, không chia sẻ thông tin. Với những KH này, có thể do KH không biết nhưng cũng có thể KH có ý muốn che dấu. Nếu CV QHKH ít kinh nghiệm thì gần như không thể tránh được KH có dấu hiệu này. Ở một mức độ nào đó, trách nhiệm của tình huống này thuộc về chuyên viên QHKH.
    • Không nhiệt tình trong việc cung cấp tài liệu, hỗ trợ thẩm định thực tế: Giống trường hợp KH cung cấp không đủ thông tin. Nếu không có lý do chính đáng (bận việc thật sự, đi công tác...) thì đây cũng là một vấn đề cần lưu ý.
    • Khách hàng có những dấu hiệu bất thường một cách bất ngờ: Đa phần người vay vốn đều quan tâm đến lãi suất, tuy nhiên với một số KH tuyên bố: lãi thế nào cũng được, cứ cho anh/chị vay tối đa có thể, hoặc KH nói mới đi vay vốn lần đầu nhưng mang nguyên bộ hồ sơ đầy đủ như NH yêu cầu ... thì cần thẩm định kỹ, xem xét rõ lý do và nguyên nhân. Những dấu hiệu khác: VD: có quá nhiều tài sản mà không lý giải được nguồn gốc, mỗi ngày đi một oto khác nhau, hay hẹn hò CV QHKH ở cafe hơn là nhà riêng và cơ quan ....
    • ................
    2. Đối với khách hàng doanh nghiệp:
    • Báo cáo tài chính không trung thực: DN ở VN (có thể) có nhiều hệ thống báo cáo tài chính phục vụ các mục đích khác nhau. Nếu báo cáo cung cấp cho NH không trung thực (CVQHKH có thể kiểm tra theo cách của kiểm toán độc lập với một số chỉ tiêu chính có thể so sánh với tài liệu bên thứ 3 như: Nợ ngắn hạn, dài hạn (so sánh với CIC), tiền gửi NH (so sánh với sao kê tài khoản); khoản phải thu, phải trả (so sánh với bảng kê, hồ sơ KH cung cấp), tài sản cố định (so sánh với bảng kê, so sánh bảng kê với thực tế ...). Nếu báo cáo của KH không trung thực, hãy yêu cầu KH làm lại hoặc giải thích.
    • Hồ sơ tài chính méo mó, cắt dán, không trung thực: Kiểm tra phần này tương đối dễ. Cách đơn giản nhất là so sánh với tờ khai thuế GTGT hàng tháng và bảng kê hóa đơn đi kèm. Xem kỹ các hợp đồng đầu ra đầu vào xem có cắt dán không (vì thường là bản photo KH tự sao y nên khả năng tự chế khá cao);
    • Phương thức kinh doanh phức tạp, không rõ ràng về tài chính: Đọc báo cáo, phỏng vấn KH nếu thấy mâu thuẫn về vấn đề này thì cần phải tìm hiểu thật kỹ, đặc biệt đối với các tình huống KH cung doanh các mặt hàng đặc thù ...
    • Tư cách lãnh đạo DN yếu: Nếu tư cách lãnh đạo DN yếu thì chắc chắn và đương nhiên sẽ ảnh hưởng đến DN. Hãy thận trọng với các thông tin liên quan đến tư cách của lãnh đạo DN;
    • Tình hình vay nợ các TCTD khác: DN chưa đi vay bao giờ và DN đi vay quá nhiều nơi với kiểu vay mỗi nơi một ít cần lưu ý như nhau. CV QHKH cần làm rõ lý do dẫn đến hiện tượng này.
    • ...............
    Trên đây là một số gạch đầu dòng chính, có thời gian sẽ tiếp tục bổ sung. Các bạn cm bổ sung thêm cho phong phú nhé
     
    8/1/15
    20

  2. synham

    synham
    Single
    Verified Banker

    #2
    Mình là dân kế toán. Công ty làm ăn thuận lợi và tài chính tốt, nhưng mỗi lần làm hồ sơ tài chính cung cấp cho Ngân hàng đều phải tự chế, làm lại số liệu cho mức lợi nhuận sau thuế cao nhất có thể ( Lợi nhuận của báo cáo tài chính thật cũng làm cho rất thấp, để phải đóng thuế với mức thấp nhất ). Mục đích vẫn là để bên ngân hàng cấp hạn mức cao nhất có thể thôi :)
     
    8/1/15
    7
  3. hungviet

    hungviet
    Married With pcx vanism
    Founder

    #3
    Cái này thực tế đúng là như thế - và các NH cũng cần như thế. Tuy nhiên nếu CV QHKH làm tốt, họ k chỉ nhìn vào báo cáo của bạn, họ sẽ nhìn tình hình thực tế của DN, nếu NH đã chấp thuận hoạt động của cty bạn (từ thẩm định thực tế) thì đúng là khi đó BCTC trong một số trường hợp chỉ còn là thủ tục :)
     
    8/1/15
    3
  4. synham

    synham
    Single
    Verified Banker

    #4
    Về thẩm định thực tế mình thấy bên NH làm cũng hời hợt lắm. Chỉ đến công ty uống chén trà, rồi hỏi về mấy thông tin liên quan rồi mang đống hồ sơ về thẩm định thôi
     
    8/1/15
    3
  5. hungviet

    hungviet
    Married With pcx vanism
    Founder

    #5
    Khả năng là DN bạn đã là khách hàng cũ của NH hoặc thuộc trường hợp đặc biệt nào đó. Chứ hiện tại việc xét duyệt tín dụng tuy có dễ dàng hơn nhưng chí ít cung phải nắm kha khá thông tin về hoạt động của DN.

    Hoặc bạn gặp phải CV QHKH cứng chỉ cần làm vài chén trà là hoàn thành nhiệm vụ ^^
     
    8/1/15
    2
  6. tungtho

    tungtho
    Single
    Verified Banker

    #6
    Tìm hiểu thông tin thực tế của khách hàng cũng khá khó khăn do bây giờ nhiều ngân hàng cùng tìm đến một khách hàng, nếu không tìm hiểu cẩn thận họ cho mình next luôn. Anh chị nào có bí quyết gì k?
     
    12/1/15

  7. duckaka1089

    duckaka1089
    Single
    Thành viên tâm huyết

    #7
    :)) ngày xưa mình thường nghe thành công xuất phát từ: kinh nghiệm - quan sát - biết đánh giá. Hỏi ít mà biết nhiều mới là người kinh nghiệm đó mà.
     
    13/1/15
  8. shoemaker2

    shoemaker2
    Single
    Thành viên tích cực

    #8
    KTT, trưởng phòng, PGD.... là dễ chế lương nhất. Mình vừa làm 1 bộ hợp đồng lao động giả, chế lương giả (Cả vợ lẫn chồng luôn), hợp đồng mua nhà cũng giả nốt. Haiz
     
    17/1/15
    1
  9. Kehoachvadautu

    Kehoachvadautu
    Single
    Thành viên mới

    #9
    kinh nghiệm là trên hết.
     
    21/1/15
  10. Mạnh Quang

    Mạnh Quang
    Single
    Thành viên mới

    #10
    cám ơn anh về bài viết hữu ích ạ
     
    22/1/15
  11. xaunhucongau

    xaunhucongau
    Single
    Thành viên tích cực

    #11
    Trên thực tế dựa vào kinh nghiệm là chút yếu, nếu học và tìm hiểu kỹ tất cả về mặt pháp lý, trải nghiệm thực tế thì đều phát hiện được. Mình không học tài chính ngân hàng, không kế toán, không ngành kinh tế, với 2 năm kinh nghiệm nhỏ trong lĩnh vực tín dụng nhưng tự tin nhận biết gần hết các dấu hiệu rủi ro kể cả doanh nghiệp và cá nhân mặc dù mình chỉ làm cá nhân. Vẫn đề cần thiết là nhận diện rủi ro được đến đâu, và có "cho qua" hay không hay tỷ lệ rủi ro ở mức nào. Nếu làm hồ sơ "thoải mái" kiểu gì cũng làm được, nhưng lương tâm và đạo đức nghề nghiệp ở mức nào? Khi phân tích rủi ro tín dụng, thẩm định tài sản, phân tích và thẩm định đề xuất cấp tín dụng đến khâu đòi nợ, xử lý nợ và thu nợ đều trải qua thì xử lý công việc sẽ tốt hơn. Trên thực tế, khi thẩm định hay cấp tín dụng cho một khách hàng thì phần lớn dựa vào một chút cảm tính, một chút phán đoán ví dụ: khi thẩm định tài sản về mặt ước tính giá trị, thông tin quy hoạch, giá trị chuyển nhượng thực tế theo thị trường... bạn đã ước tính được giá trị tài sản là bao nhiêu mà không cần phải áp dụng pp theo quy định của NH, nhẩm tính tỷ lệ cho vay được bao nhiêu? Rủi ro nhận diện là khi thế chấp có được hay ko? Bán và xử lý tài sản ở mức độ nào? Về mặt cho vay thì muôn hình vạn trạng từ hồ sơ binh bùa lương, hợp đồng lao động, sao kê tài khoản, báo cáo tài chính báo cáo nội bộ, v...v... Rất nhiều thứ khác nữa mình ko tiện nêu, thái độ hợp tác của khách hàng, họ có thể trả nợ tốt nhưng vướng mắc những việc ngoài lề như tai nạn, làm ăn ko theo thị trường, tranh chấp... mình ko biết tự tin hay không nhưng những hồ sơ "ảo" cỡ nào đi chăng nữa đều có thể biết vì cách thẩm định và hỏi như thế nào, khi file bùa binh thường có những yếu tố rất quan trọng mà người bùa và binh không bao giờ biết trừ khi họ đã gặp và đụng. Vấn đề có cho qua hay không, hay là vì cái gì đó mà cho qua. Đến khâu xử lý các vấn đề phát sinh..
     
    22/1/15
    8

  12. tanphai007

    tanphai007
    Single
    Thành viên mới

    #12
    Những gì chủ pic viết chỉ đơn giản là góp nhặt trên sách vở, các mặt báo, thông tin chia sẻ quá hời hợt, xa thực tế, thể hiện sự non nớt, thiếu kinh nghiệm, cũng như sự am hiểu tường tận về thẩm định đánh giá rủi ro của khách hàng.
     
    6/3/15
  13. Thái_bảo

    Thái_bảo
    Single
    Verified Banker

    #13
    Khi mình đi thẩm định khách hàng, yếu tố quan trọng đầu tiên mình quan tâm là sự thành thật khi trao đổi ( cái này mình dựa vào nét mặt, cử trỉ, tìm hiểu thông tin xung quanh liên quan đến khách hàng ... ). Với mình khách hàng thật thà mà năng lực tài chính yếu tí mình vẫn cố gắng làm hết sức cho họ :D.
    Riêng đối tượng khách hàng trịch thượng, bất hợp tác thì cho next luôn.
    Còn mình thấy những điều chủ topic nói hoàn toàn đúng, nhưng lý thuyết quá.
    Đây là những ý kiến cá nhân của mình.
     
    6/3/15
    1
  14. khanhngoc250711

    khanhngoc250711
    Single
    Thành viên mới

    #14
    hay
     
    25/3/15
  15. duckaka1089

    duckaka1089
    Single
    Thành viên tâm huyết

    #15
    Bác có bao nhiêu kinh nghiệm mà dám vỗ ngực bảo người ta thế này
     
    6/4/15
  16. duckaka1089

    duckaka1089
    Single
    Thành viên tâm huyết

    #16
    Thực tiễn cho thấy việc phát hiện dấu hiệu rủi ro thì tương đối dễ dàng, nhưng mất bao lâu mới là vấn đề (kinh nghiệm và sức quan sát vô cùng quan trọng) và trong các dấu hiệu đó, dấu hiệu nào mang tính chất trọng yếu ảnh hưởng tới quyết định cho/không cho thôi.
     
    6/4/15

  17. Thái_bảo

    Thái_bảo
    Single
    Verified Banker

    #17
    Với mình thì yếu tố sự thành thật của khách hàng là quan trọng nhất, nhưng mà tình hình tài chính đừng yếu quá :D
     
    7/4/15
  18. hoangzzz

    hoangzzz
    Single
    Thành viên mới

    #18
    thông tin rất hữu ích. mong các anh chị có kinh nghiệm chia sẻ thêm nhiều hơn nữa ạ.
     
    7/4/15
  19. Thái_bảo

    Thái_bảo
    Single
    Verified Banker

    #19
    Một kinh nghiệm nữa mình hay áp dụng là khi thẩm định kh ở khu vực nào , thì cố gắng liên hệ được với ai quen gần khu vực đó để hỏi thăm thông tin được càng tốt.
     
    7/4/15
  20. hoaia13

    hoaia13
    Single
    Verified Banker

    #20
    Định bấm like nhưng nhìn lại thấy bài viết của Mr. Hưng nên thôi =))
    Anh ấy viết hoàn toàn đúng, cơ bản là không có nhiều thời gian nên sau bài để dấu "..." để mọi người bổ sung thôi!
    Quan điểm của mình thì những cái sách vở, lý thuyết ấy rất quan trọng đấy. Và rèn luyện sao cho khi đi thẩm định thực tế khách hàng, nhận định những cái rủi ro đó nó thành phản xạ của bạn: gặp tình huống này, à... nó làm giả hồ sơ, nó ký hợp đồng nhưng ko thực hiện thật, kho hàng trông không phù hợp với quy mô công ty, doanh thu không phù hợp với năng lực hiện tại...
    Nhưng nói gì thì nói, cái nghề này nghĩa là bạn nghe khách hàng trả lời, tổng hợp thông tin, tìm hiểu thông tin từ xung quanh, thu thập, đối chiếu, kiểm tra và đưa ra nhận định của bản thân nên túm lại... ít nhiều nó vẫn có mang tính chủ quan! Nên cái nghề này không nói hay được, một lần vấp là 1 lần khôn ra. Sếp mình 30 năm kinh nghiệm còn đang đi thu nợ trầy trật ra kìa!
     
    5/5/15
    4

Chia sẻ trang này

Share