Có câu hỏi pv ở vị trí QHKHDN, cả nhà vô trả lời thử coi :">

Để thuyết phục được doanh nghiệp này ta phải tìm hiểu kĩ về doanh nghiệp và tay giám đốc của doanh nghiệp xem tay này có sở thích và thú chơi gì sau đó tiếp cận làm quen, xem doanh nghiệp hắn mạnh về cái gì và yếu về cái gì. làm quen xong thì từ từ giới thiệu sản phẩm dịch vụ cho hắn

Thường thì đối tượng KH Vip thế này đâu đến lượt nhân viên mới và non mới vào nghề chứ. Mà NH có cho mềnh đi thì KH họ cũng rất chi là không hài lòng.

• Tìm hỉu về DN: ngành nghề, tài chính (nếu đc), nhóm nợ hiện tại tại các tctd khác (có thể nhờ CIC)
• Tìm hỉu về ông Tổng GĐ/Giám đốc hoặc 1 số người có tính quyết định trong việc giao dịch với Ngân hàng.
• Nghiên cứu có thể cung cấp những sản phẩm ngân hàng gì với đối tượng đó. Đồng thời Nghiên cứu điều kiện của Ngân hàng mình có đáp ứng đc đến đâu về: nguồn vốn, mức lãi suất, mức phí, thủ tục thanh toán quốc tế và tín dụng của bên mình ntn ... để có tự tin mà đi chào bán vơí ngta.
  => Báo cáo lên ông sếp để cùng đi tiếp thị! Chứ nhân viên thì như con ong cái kiến, đến với chức danh gì mà gặp các sếp nhà ngta chứ! hi hi!
  (Note: đây là lý thuyết, ai cũng nắm đc, dưng mà thực hiện đc thì ko có dễ à nha! he he!)

Hỏi khách hàng có thèm ăn thịt chó không

eobanhmy32 viết:

• Tìm hỉu về DN: ngành nghề, tài chính (nếu đc), nhóm nợ hiện tại tại các tctd khác (có thể nhờ CIC)
• Tìm hỉu về ông Tổng GĐ/Giám đốc hoặc 1 số người có tính quyết định trong việc giao dịch với Ngân hàng.
• Nghiên cứu có thể cung cấp những sản phẩm ngân hàng gì với đối tượng đó. Đồng thời Nghiên cứu điều kiện của Ngân hàng mình có đáp ứng đc đến đâu về: nguồn vốn, mức lãi suất, mức phí, thủ tục thanh toán quốc tế và tín dụng của bên mình ntn ... để có tự tin mà đi chào bán vơí ngta.
  => Báo cáo lên ông sếp để cùng đi tiếp thị! Chứ nhân viên thì như con ong cái kiến, đến với chức danh gì mà gặp các sếp nhà ngta chứ! hi hi!
  (Note: đây là lý thuyết, ai cũng nắm đc, dưng mà thực hiện đc thì ko có dễ à nha! he he!)

1 DN Nhập khẩu/kinh doanh mà đã có tiếng thì đa phần các sản phẩm, dịch vụ như Thanh toán quốc tế, Tài trợ thương mại, Bảo lãnh, Tín dụng,.... đa phần là đã sử dụng của 1 hoặc vài Ngân hàng khác. Do đó, mục tiêu ban đầu của bạn nên là những sản phẩm DN đó cần mà mình mạnh hơn NH khác, hoặc DN chưa tập trung/quan tâm tới mảng đó, điển hình ở đây là Ngoại hối/Quản lý rủi ro <nhất là rủi ro lãi suất, tỷ giá....>. Những dịch vụ, sản phẩm này sẽ được đặt lên hàng đầu khi bạn tới gặp KH, những cái kia sẽ được đưa ra giới thiệu và gợi ý phát triển.

Đối với những đối tượng ntn, thời gian họ dành cho mình (nếu có) rất ngắn, tốt nhất là các bạn xây dựng bản đồ tư vấn sản phẩm KHDN (có thể NH có sẵn như bên Liên Việt - Link), hoặc bạn tự xây dựng 1 cái, gạch ra những dịch vụ DN có thể cần/NH có thể cung ứng. Lúc đến chỉ cần quẳng ra xong mồm mép thôi +_+

Còn nữa mà tự dưng qên r, tối về nhớ lại r bạn chém thêm :"> :-":-"

minhkhoi2069 viết:

Hỏi khách hàng có thèm ăn thịt chó không

Cả DN họ, mình bạn sao đủ? o.O

tiếp xúc với kế toán trưởng ấy

tiếp xúc với vợ sếp 🙂

mai.qth2710 viết:

Anh/Chị là chuyên viên khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Sở giao dịch của bank X. Hiện tại tính cạnh tranh trong thị trường dịch vụ ngân hàng giành cho khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ rất cao. Anh/Chị được giao nhiệm vụ tiếp cận với doanh nghiệp Y – một doanh nghiệp có tiếng trên địa bàn Hà Nội chuyên về lĩnh vực nhập khẩu và kinh doanh sản phẩm đồ gia dụng. Anh/Chị sẽ làm thế nào để thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của NH ?”

PS: [lấy từ 1 đứa bạn đi pv ùi, cả nhà học lấy thêm kinh nghiệm ha :">]

Cái này tùy vào khả năng và nghệ thuật giao tiếp của chuyên viên thôi. Nhưng thật sự là một câu hỏi hóc búa cho người được phỏng vấn.
"Trước tiên, ở vị trí chuyên viên quan hệ khách hàng, tôi sẽ tìm hiểu kỹ càng về công ty tôi sẽ tiếp thị ví dụ như ngành nghề kinh doanh, tình hình hoạt động, lịch sử hình thành cũng như cơ cấu nhân sự của doanh nghiệp công ty đó. Nói chung càng nắm nhiều thông tin về doanh nghiệp càng tốt. Sau đó, với kiến thức về sản phẩm, dịch vụ của mình về NH, tôi sẽ thiết kế một giải pháp phù hợp nhất để khách hàng tham khảo. Khi gặp và trao đổi với khách hàng, tôi sẽ làm nổi bật lên những lợi ích mà sản phẩm đó sẽ mang lại cho khách hàng. Bằng những kỹ năng và nghiệp vụ của mình, tôi tin tôi có thể thuyết phục được khách hàng sử dụng dịch vụ của NH".

Câu hỏi phỏng vấn thì chỉ hỏi để trả lời xem mình nghĩ như thế nào thôi, chứ đi thuyết phục kiểu này nhân viên mới chắc chỉ đi theo xách cặp cho nhân viên cũ thui

phamphuongthanhhvnh viết:

Thường thì đối tượng KH Vip thế này đâu đến lượt nhân viên mới và non mới vào nghề chứ. Mà NH có cho mềnh đi thì KH họ cũng rất chi là không hài lòng.

Bạn đọc kỹ câu hỏi nhé. Anh/Chị là chuyên viên khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Sở giao dịch của bank X. Hiện tại tính cạnh tranh trong thị trường dịch vụ ngân hàng giành cho khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ rất cao. Anh/Chị được giao nhiệm vụ tiếp cận với doanh nghiệp Y – một doanh nghiệp có tiếng trên địa bàn Hà Nội chuyên về lĩnh vực nhập khẩu và kinh doanh sản phẩm đồ gia dụng. Anh/Chị sẽ làm thế nào để thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của NH ?”

Trích dẫn: https://ub.com.vn/t/co-cau-hoi-pv-o-vi-tri-qhkhdn-ca-nha-vo-tra-loi-thu-coi/241195
Vấn đề mấu chốt ở đây theo mình nghĩ đầu tiên là cần đặt được lịch hẹn với khách hàng. Còn để thuyết phục khách hàng ko thể chỉ qua 1 lần tiếp xúc được. Nhiều khi tiếp xúc với khách hàng rất nhiều lần nhưng khách hàng vẫn ko sử dụng sản phẩm của NH vì một vài lý do nào đó như: KH đã là đối tác của NH khác thời gian dài (trên 10 năm chẳng hạn) cho nên họ đc ưu đãi rất nhiều. Hay sản phẩm của bọn em rất hay nhưng anh cần suy nghĩ thêm.....
Dù kết quả là bạn có thuyết phục được khách hàng sử dụng hay ko sử dụng sản phẩm của NH hay ko thì đó chưa phải thất bại của chúng ta. Bởi vì cái chúng ta thu được đó chính là mối quan hệ để sau này dễ nói chuyện làm ăn hơn.

Cái gì cũng cần một quá trình lâu dài,đặc biệt là việc xây dựng mối quan hệ làm ăn. Trước tiên điều mình cần làm là gặp gỡ,tiếp xúc với họ để xây dựng mối quan hệ trước. Thường xuyên theo dõi thông tin về đối tác,nắm bắt các nhu cầu và từ đó tiếp thị các sản phẩm tiện ích. Không chỉ xây dựng mối quan hệ kinh tế,chúng ta còn phải xây dựng mối quan hệ tình cảm,xây dựng hình ảnh của Bank mình trong lòng họ: gặp gỡ,chúc mừng các ngày lễ,Tết; tích cực tham gia các hoạt động,phong trào của họ và của cộng đồng ... rất nhiều cách thức để PR cho mình. Phải kiên nhẫn,kiên trì,mưa dầm thấm lâu thì mới có hiệu quả. Không dễ dàng gì để lôi kéo một KH từ tay của Bank khác,tùy cơ mà ứng biến thôi:)

nói SPIN xem người phỏng vấn có hiểu không?bạn tự tìm hiểu SPIN là gì nhé.hi2

SPIN có phải là:SITUATION, PROBLEM, IMPLICATION VÀ NEED PAYOFF không hả bạn ngọc,hì

Xin chào mọi người, mình là 1 thành viên mới của U&Bank Forum, rất vui được chia sẽ với các bạn về công việc của các banker. Về tình huống đặt ra ở đây có lẽ là câu hỏi thường xuyên nhất mà mỗi chuyên viên bán hàng trong các NHTM phải đối mặt. Khi bạn được giao nhiệm vụ tiếp cận 1 Kh mới, hoặc khi các bạn phát hiện ra KH đó là KH tiềm năng, chúng ta sẽ đối mặt với 3 câu hỏi chính: 1/Tiếp cận như thế nào, với ai? 2/ Thuyết phục ntn? 3/ Chính sách phục vụ ntn?.
Về mặt tiếp cận, bạn phải xác định được bạn cần gặp ai và bạn có tìm được trong mạng lưới của bạn có ai có thể giúp bạn tiếp cận đối tượng hay ko. Tốt nhất là bạn gặp được người có quyền ra quyết định trong DN. Trong giai đoạn cạnh tranh khốc liệt giữa các NH như ngày nay, tiếp cận được hay không còn phụ thuộc vào "duyên số" của bạn với DN. Bản thân tôi thì cảm thấy nó giống như là "duyên nợ" hơn.
Về thuyết phục. Dĩ nhiên là nắm chắc phương châm "Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng", cái này Sếp mình hay nói chơi là "Gãi đúng chỗ ngứa".
Về chính sách, cái này là vấn đề của mỗi NH. Tùy thuộc vào CS chung của NH, sự ủng hộ của Sếp và hơn hết là sự cân đong đo đếm cán cân Benefit để có thể đưa ra CS phù hợp. Nói chung với DN mới và đầy tiềm năng, xác định CS chung lâu dài trước đã, từ đó sẽ detail vào CS cho từng nghiệp vụ và từng giai đoạn.
hi, viết nhiều quá ùi..Rất cám ơn nếu bạn nào đã đọc được đến tận hết dấu chấm.hihi

Đã là bán hàng mà đặc biệt sản phẩm là dịch vụ ngân hàng thì cần tuân thủ quy tắc " Tam Giác" : ( Bạn > Bàn > Bán > Bạn) 🙂
B1: Kết bạn: Tìm hiểu thông tin cơ bản về doanh nghiệp, lựa chọn đối tượng cần tiếp xúc, bàn mưu tính kế lập kế hoạch tiếp xúc (B1 thành công khi khách hàng đã tin tưởng mình)
B2: Bàn bạc : Tìm hiểu được nhu cầu hiện tại của khách hàng, nếu hiện tại khách hàng chưa phát sinh nhu cầu cần dùng chiến thuật để kích thích....
B3: Bán hàng.........
B4: Chăm sóc khách hàng ( Cần duy trì mối quan hệ mặc dù đã hoàn thành kế hoạch )

Mình xin tham gia 1 chút

• Về việc tham gia tư vấn bán hàng này thì tùy từng DN vừa và nhỏ ntn ? Khéo còn phải qua vòng của bác bảo vệ chứ đùa
• Nghiên cứu và tìm hiểu phòng tổ chức là ai cần đt và hẹn trước
• xem xét hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ... để đưa ra gói , mức, phù hợp cho dn đó , cho DN ăn nhiều muối , khắc họ sẽ cần đến mình
• Thực ra đó là 1 DN, bạn ko phải cố gắng, cũng không phảil lo lắng làm gì, hãy dành thời gian cho DN khác, hãy thử 10 DN mà bạn hoạch định xem trong thời gian cụ thể. Khi đó bạn sẽ biết DN nào tiềm năng và dành thời gian tư vấn tiếp
• Nếu 10 DN mà vẫn như thế, thì bạn cần phải xem xét lại cách mà mình tư vấn cho khách hàng
  Xin nhận thêm góp ý từ các bạn

mình chỉ có ý kiên nho nhỏ thôi :
mình cũng là sinh viên năm cuối ,mình có đọc tình huống này và khá là quan tâm vì những khách hàng lớn như vậy không phải là dễ thuyết phục nhất là khi có hàng chục ngân hàng khác cũng để mắt đến .

• sao mọi người gần như ai cũng đưa ra 1 cách quá máy móc những cái mình được đọc quá ( lý thuyết thì ai cũng nói được )
• đây là giải quyết tình huống thực tế chứ đâu phải là lý thuyết
  Mình góp ý nho nhỏ vậy thôi ,là mình mình sẽ bắt đầu từ ai dễ nói chuyện và có nhiều thời gian để nói chuyện nhất ( mình không quan trọng đó là ai ,quan trọng họ có tầm ảnh hưởng ở mức độ nhất định là được ) .

khó quá....
tớ thì tớ nghĩ nhu cầu của khách hàng chủ yếu ở mảng ngoại tệ (thanh toán tiền hàng..), và vốn lưu động, ... như vậy mình lấy các sản phẩm, dịch vụ liên quan mà tư vấn
ngoài ra còn kiếm mối nào có liên hệ với ông chủ này thử xem.
rà coi ổng hay ăn, uống, ở đâu, làm thân rồi tiếp cận ^^
tớ thì tớ nghĩ nhảy vào ngay thì k được đâu, phải từ từ, tìm hiểu thằng cha giám đốc rồi tính ^^