Hướng dẫn cho vay vốn lưu động - Phần 1: Tiếp xúc Khách hàng

hungviet 28 Tháng 2 2011

Để giúp các bạn có cái nhìn toàn cảnh về một dạng sản phẩm phổ biến nhất trong số các sản phẩm cho vay Doanh nghiệp trong NHTM, tôi mạn phép chia sẻ cùng các bạn "Hướng dẫn cho vay vốn lưu động".

Đây là kiến thức được chia sẻ dựa trên các tài liệu tôi có, cũng như những kiến thức thực tế của bản thân
:)

Phần 1: Tiếp xúc và phân tích nhu cầu khách hàng.


Tiếp xúc với khách hàng là khâu rất quan trọng, việc có tiếp tục giải quyết cho vay và/hoặc cung cấp các dịch vụ ngân hàng khác với khách hàng được hay không phụ thuộc rất nhiều vào kết quả tiếp xúc ban đầu này. Vì vậy, để việc tiếp xúc có hiệu quả, người tiếp xúc khách hàng (Chuyên viên tín dụng – Một số ngân hang gọi là RM - Relationship Manager KHDN) phải am hiểu về định hướng kinh doanh, định hướng công tác tín dụng, chính sách tín dụng và phát triển các dịch vụ đồng bộ của Ngân hang bạn đang làm việc để, các giới hạn rủi ro kinh doanh, hạn mức tín dụng được phép cấp cho từng ngành nghề, cơ cấu nguồn vốn dùng để kinh doanh, lãi suất cần thiết áp dụng cho mỗi ngành nghề, tài sản thế chấp, cầm cố đảm bảo nợ vay... từ đó phần nào xác định được khả năng cho vay và cung cấp các sản phẩm ngân hàng khác và để quyết định việc xem xét tổng thể mối quan hệ với từng khách hàng.
Thông thường, những lần gặp đầu tiên, ngoài việc giới thiệu bản thân, giới thiệu sản phẩm thì động thái giới thiệu Ngân hàng cũng là một động thái rất quan trọng. KH sẽ cảm thấy tôn trọng bạn hơn nếu tổ chức bạn đang làm việc là một tổ chức chuyên nghiệp.

Để việc tiếp xúc, phỏng vấn được thuận lợi, các bạn nên chuẩn bị kỹ các nội dung sau:


  1. Thông chi tiết về các sản phẩm bạn chuẩn bị giới thiệu với khách hàng.
  2. Kịch bản tiếp xúc khách hàng (nếu có – thời gian tới, UB sẽ xây dựng một mô hình kịch bản sale chuẩn dựa trên những tình huống thực tế phát sinh)
  3. Bộ công cụ đi kèm (tờ rơi, sách giới thiệu sản phẩm, name card …)
  4. Và đặc biệt là một tinh thần tốt, phong thái phù hợp :)

Nội dung các thông tin cần tìm hiểu qua tiếp xúc ban đầu, bao gồm:


  1. Tên, địa chỉ, nghành nghề kinh doanh, qui mô hoạt động (nghề nghiệp, thu nhập)
  2. Định hướng kinh doanh, phương thức kinh doanh.
  3. Năng lực sản xuất kinh doanh, tiềm lực tài chính.
  4. Nhu cầu của khách hàng đối với các sản phẩm của ngân hàng.
  5. Nhu cầu vay vốn, mục đích sử dụng vốn vay, số tiền cần vay, đồng tiền vay, thời hạn cho vay, nguồn trả nợ, đồng tiền trả nợ, phương thức đảm bảo tiền vay.
  6. Những yêu cầu khác của khách hàng đối với ngân hàng.
Qua việc tiếp xúc và nắm bắt nhu cầu của khách hàng, người tiếp xúc có trách nhiệm tư vấn cho khách hàng cách thức vay vốn, hình thức thế chấp tài sản, qua đó tham mưu cho khách hàng khi vay vốn và sử dụng các dịch vụ khác của Ngân hàng với phương thức nào cho thuận tiện nhất, cũng như đảm bảo được các quy định của Ngân hàng đã đề ra.
Giai đoạn tiếp xúc phải được thực hiện thật nhanh để không gây phiền hà cho khách hàng. Qua những thông tin nắm được về khách hàng, đối chiếu với những quy định của Ngân hàng, người tiếp xúc phải quyết định được là có tiếp tục xem xét cho vay hay không nên cho vay. Trường hợp phức tạp cần xin ý kiến chỉ đạo của lãnh đạo trực tiếp trước khi thông báo cho khách hàng. (cái này tùy từng ngân hàng sẽ áp dụng hình thức phù hợp: văn bản, mail …)
Nếu khách hàng thuộc đối tượng được phép vay vốn, mục đích sử dụng vốn vay hợp pháp, biện pháp đảm bảo nợ vay phù hợp với quy định của Ngân hàng và pháp luật thì Chuyên viên khách hàng (RM) tiếp nhận và phụ trách khách hàng, đồng thời hướng dẫn khách hàng lập hồ sơ vay vốn.

Một số lưu ý khi phỏng vấn khách hàng:



  1. Bạn phải chủ động
  2. Các câu hỏi phải có sự kết nôi với nhau và liên quan trực tiếp đến KH hoặc nhu cầu của KH.
  3. Tránh sử dụng kịch bản một cách máy móc, phần nào có thể nắm bắt đc qua quan sát hoặc qua việc KH tự trao đổi thì chỉ nên đặt câu hỏi theo hướng xác nhận lại.
  4. Cố gắng nói chuyện vs khách hàng theo phương thức chia sẻ, mình và KH là 1 chiến tuyến để thu thập được thông tin chính xác nhất, từ đó đưa ra các quyết định phù hợp.
  5. Nên nghi nhớ (hoặc ghi chép) các thông tin của khách hàng (tránh việc hỏi lại). Nếu được hãy đề nghị đc mời cả người mà sau này sẽ giao dịch trực tiếp vs ngân hàng (VD: kế toán trưởng ….) cùng tham gia cuộc nói chuyện để thống nhất ngay từ đầu.
  6. Kết thúc buổi nói chuyện, nên chốt lại vấn đề, các vấn đề chưa chốt đc thì cố gắng đưa ra phương án, định hướng giải quyết và khoảng thời gian hoàn thành.
  7. . ……..
(Còn nữa)
 
  1. truongtranvan
    truongtranvan
    Cảm ơn anh vì những chia sẻ quý báu này, hy vọng 1 ngày nào đó e sẽ có cơ hội được thực hành. :D
    28 Tháng 2 2011
  2. camthoi
    camthoi
    Cảm ơn anh Hưng vì bài viết hay và bổ hữu ích!
    Trong thời điểm hiện tại: Lạm phát, biến động tỷ giá, thắt chặt tín dụng, thắt chặt chi tiêu công,... thì việc tài trợ vốn của NH trở lên chắt lọc hơn. Các công ty cũng dè chừng trong việc vay vốn tại NH. Kịch bản xưa cũ lại lặp lại: các NH nhỏ phải đi chào mời các KH lớn, tốt. Vậy thì nảy sinh thêm 1 bước nữa trước bước I, đó là CHÀO MỜI KHÁCH HÀNG (hay nói cách khác là hẹn được lịch tiếp xúc KH). Cái này cũng khó, hix.
    18 Tháng 3 2011
  3. hungviet
    hungviet
    Đúng như camthoi nói, việc hẹn gặp được KH với tư thế: "ngân hàng nhỏ" mời chào "KH lớn" là cả một vấn đề không hề đơn giản. Kỹ năng vượt qua rào cản này được tựu chung trong bài chia sẻ về: "Kỹ năng vượt qua sự từ chối" với các sản phẩm Ngân hàng.
    Anh sẽ cố gắng cho ra đời bài này trong thời gian gần nhất để mọi ng cùng tham khảo và cho ý kiến :)
    18 Tháng 3 2011
  4. camthoi
    camthoi
    Cái anh viết bài hay hay này là anh Hưng, hix. Mình nhớ mãi cái tên này vì trùng tên mình :D.
    Các bạn nào có kinh nghiệm phát triển khách hàng thì share mọi người với nhé. Phương pháp là thế nhưng làm tốt hay không còn do công phu và cái duyên của mọi người, he he. Nên không sợ mất khách hàng đâu.
    @a.Hưng: Anh chia sẻ kinh nghiệm điện thoại hẹn gặp khách hàng nữa nhé. Cái này khó, hix.
    18 Tháng 3 2011
  5. vinhanqh
    vinhanqh
    anh Hùng ơi, a có tài liệu của NH nào về cho vay doanh nghiệp trả góp ko ạ, cho em xin với, em đang cần làm bài nhóm, thank a :X:X:X:X:X:X
    20 Tháng 3 2011
  6. Hunter0126
    Hunter0126
    CEO Hùng cho mở một khóa training nội bộ về kỹ năng để anhem đi làm việc
    Chân thành cảm ơn
    1 Tháng 4 2011
  7. View more comments