TẠI SAO TÔI LÀ NGƯỜI HUY ĐỘNG GIỎI NHẤT!?
Như thường lệ mỗi ngày, tôi có khách hàng gửi số dư tại bank tầm 5 tỷ, cô gọi hỏi mặc dù chưa tới hạn cuốn sổ nào.
Cô: Tình hình lãi suất sao rồi con? Các bank khác thì sao?
Tôi: Dạ bên con thì XX%. Còn bank A con nghe nói là YY%, mà hình như yêu cầu số tiền là 1 tỷ trở lên.
Cô: Còn bank B, C, D… thì sao con.
Tôi: Dạ, có bank B và C con biết. Hôm rồi khách con rút bên đây để gửi bên kia có nói bank B ZZ%, nhưng con không nghĩ có thể cao như vậy. Bank C thì lãi suất không cao hơn con, nhưng đang có đợt tặng quà nhiều lắm.
Tôi: (khi khách hàng gọi hỏi mình, thì phải có mục đích gì đó, chủ động đặt câu hỏi luôn). Cô tính gửi thêm hả cô?
Cô: À, cô đang dư 2 tỷ mà khoản 1 tuần nữa tiền mới với, đang phân vân không biết gửi đâu. Bên con thì cô gửi nhiều rồi, mấy bank kia thì cũng năn nỉ quá.
Tôi: Dạ, nếu cô thích quà tặng nhiều tại thời điểm này, vì bank con chưa có đợt tặng quà. Cô qua gửi bank C để được quà về mà xài nhà cô.
Con Bank A và B hơn lãi suất bên con một tý, mà với 2 tỷ chênh lệch so với con tầm vài trăm ngàn. Được cái bank A con nghe nói nếu khách vào gửi trên 1 tỷ và cô có yêu cầu, sẽ có thêm quà đó cô.
(Khúc này thì bạn có thể nói về bank mình bank kia nữa, tùy tình huống và cách mà bạn biết tính cách của khách hàng mình như thế nào, họ thích và họ cần gì, cưa 1 cái cây cũng cần giai đoạn và thời gian!)
….
….
Cô: Nhựt ơi, con có quen trường ABC không con? Con cô nó thi vào mà chuyển nó sang ban khác, nó lại thích học ban A, làm sao đây con?
Tôi: Dạ cô ơi, bạn mẹ con dạy bên đó, để con gọi hỏi trường hợp của con cô rồi con báo cho cô nghe nha!
….(tình huống này rất dài, mất cả tuần mới xử lý xong)
….
Cô: Cô tính bán chiếc xe mà không biết nên bán giá bao nhiêu?
Tôi: Cô ơi, cô tính bán xe gì?
Cô: Xe YMN nè con, cô chạy 2 năm rồi.
Tôi: À, chiếc màu nho mà cô hay chạy đúng không? Chiều cô rãnh không, con qua chở cô đến mấy chỗ thu mua xe cũ để bên đó trả giá bao nhiêu để cô biết đường định giá. Chưa xe cộ con cũng không rành lắm.
Cô: Oke con, chiều 3 giờ qua nhà cô nha!
… (Để bán được con xe thì cũng cần 1 tháng vì khách nghĩ bán rẻ quá).
…
Câu chuyện đầu tiên, ai cũng sẽ bảo là HÂM NẶNG. Vì không ai ngu ngốc đến mức cung cấp thông tin đối thủ cạnh tranh cho chính khách hàng của mình. Và càng đặc biệt khi tư vấn họ nên gửi thế này thế kia ở bank A B C. Chắc chắn một điều, bạn sẽ mất một số tiền gửi tiết kiệm vào thời điểm đó.
Câu chuyện 2 và 3, đây là những câu chuyện mà không một giáo trình bank hay cả đào tạo bank dạy cho bạn cả. Chuyện cũng rất tầm phào và kiểu dư hơi. Vì nó không liên quan đến việc khách vay, khách gửi hay giao dịch gì với bank của bạn cả.
Bạn sẽ mất khách hàng của mình vì những chuyện không đâu trên?
Không! Câu chuyện 1, bạn có thể mất 1 số tiền gửi của khách tại thời điểm đó, nhưng không có nghĩa bạn mất khách hàng này hoàn toàn. Vì khách hàng vẫn còn đang gửi bạn với một số tiền không nhỏ. Khách hàng càng tin tưởng bạn vì bạn là người trung thực, luôn đặt lợi ích khách hàng lên hàng đầu. Không luôn mang tâm lý chốt sale bằng mọi giá, ém nhẹm các thông tin có lợi cho khách hàng. Hãy nhớ, để giữ 1 khách hàng hiện hữu khó hơn việc phát triển khách hàng mới gấp vạn lần.
Hãy nhớ hiệu ứng vết dầu loang và tính chất bắt cầu, hãy phục vụ tốt nhất những khách hàng của mình. Họ sẽ không rời xa bạn và họ cũng không để bạn thiệt thòi đâu. Họ sẽ giới thiệu nhiều khách hàng đến cho bạn. Họ sẽ là người PR bạn cho cả thế giới đấy. Nên nhớ, lời bạn nói người khác nữa tin nữa ngờ. Nhưng lời khách hàng nói với người khác về bạn, thì đa số sẽ có thiện cảm và tin tưởng liền.
Câu chuyện 2 3 là câu chuyện rất đời thường và dựa vào khả năng xây dựng mạng lưới quan hệ của bạn. Đừng bao giờ suy nghĩ chuyện nhìn ai cũng phải chốt sale, cũng phải là chốt được sổ tiết kiệm, khoản vay hay là 1 hợp đồng BHNT. Khi nhăm nhăm vào điều đó, cơ thể bạn vô cùng căng cứng và trí não bạn cực kì căng thẳng vì luôn tìm cách chốt nhanh, chốt nhiều vì còn phải đi tìm khách hàng khác. Xong khách này mình bỏ xó đi mà.
Những câu chuyện trên nghe rất đơn giản, nhưng để hình thành con người mình phản xạ một cách tự nhiên cho việc này không hề đơn giản. Áp lực con số, áp lực từ chỉ đạo của Sếp, áp lực cơm áo gạo tiền… khó cho bạn thả lỏng đến mức như trên.
Nhưng hãy tin một điều, khi bạn làm được điều này, dù bạn có đổi bank hay ngành nghề khác thì khách hàng vẫn luôn yêu quý bạn. Và dù bạn ở đâu, họ vẫn luôn cần bạn. Vì họ xem bạn là một người bạn đáng để tin tưởng. HỌ TIN VÀ CON NGƯỜI CỦA BẠN. ĐẤY LÀ THƯƠNG HIỆU CÁ NHÂN CỦA BẠN ĐÓ!
)
