HOT Mới ra trường vào làm ngân hàng, thì sao có khách hàng?

More threads by kenfntnkg

kenfntnkg

THAY ĐỔI KHÔNG NGỪNG!
#1
5.jpg


Mới ra trường vào làm ngân hàng, thì sao có khách hàng?

“Làm thế nào đạt KPI cho những tháng học việc và thử việc tại ngân hàng?”.


Tình hình hiện nay một số ngân hàng áp thẳng cho nhân viên thử việc ở vị trí quan hệ khách hàng (gọi chung là Tín dụng) và giao dịch viên chỉ tiêu không hề nhẹ. Anh thấy dao động cho 2 tháng thử việc là 1 ~ 2 tỷ huy động hoặc cho vay, 5 ~ 10 thẻ Tín dụng, 10 đến 20 triệu BHNT, tài khoản thanh toán, trái phiếu … tùy theo mỗi bank mà có thêm các chỉ tiêu khác hoặc con số khác. Học việc thì chắc dễ thở hơn nhiều.

Hầu hết với các em mới ra trường, non kinh nghiệm, yếu việc bán hàng, lúng túng khi xử lý tình huống, lạ nước lạ cái môi trường ngân hàng, còn ngại mồm ngại miệng thì khi gặp những con số này dễ sốc và ngộp. Căng thẳng tột đột không biết làm sao ra số. Chưa nói quen nếp ăn ngủ sinh hoạt kiểu sinh viên, đi làm thì nó khác nhiều thứ.

Một số bạn có nền tảng sẵn gia đình hoặc đã đi làm sale từ năm 18 19 tuổi thì nhiều khi 1 tháng đã có thể đạt được có khi dư số huy động, cho vay,… nhưng đối với đại đa số các bạn mới ra trường, nhất là nơi làm việc không phải là nơi mình sinh sống như huyện lên tỉnh, tỉnh lên phố thì đúng là khó như lên trời.

Trước đây khi còn làm quản lý bank, để giải quyết vấn đề này cho các bạn mới vào, anh luôn quán triệt tình thần là CẢ PHÒNG CÙNG HỖ TRỢ CHO EM NÓ.

  • Đầu tiên đương nhiên áp dụng phương pháp 1 kèm 1 để hỗ trợ về mặt nghiệp vụ, văn hóa ngân hàng,…. Có thể 2 kèm 1 nếu cần thiết vì lập nhóm nhỏ để hỗ trợ là cách tốt nhất cùng tiến. Sau là anh test khả năng, kinh nghiệm, hoàn cảnh gia đình xem khả năng đạt KPI đến đâu thì mới bắt đầu điều phối cả phòng cùng share cho em nó đạt số.
  • Ước tính mỗi anh chị trong phòng bình quân 1 tháng có 10 bộ hồ sơ thì share cho bé mới 1 hoặc 2 bộ nhỏ, đơn giản trước. Thẻ và huy động cũng vậy. Việc này cũng khá căng vì số má ai cũng cần, nên cần sự thống nhất và đoàn kết của tập thể trước. Sau này vào làm chính thức thì nhớ có qua có lại là share lại cho những người giúp mình như 1 cách cảm ơn. Ai có thế mạnh mảng nào thì hỗ trợ nhiều hơn một chút.
  • Như anh là lãnh đạo phòng, thế mạnh nhất là huy động vốn hơn cho vay, cùng với mối quan hệ cơ quan nhà nước nhiều để cho vay tín chấp nên thường anh huy động được món nào 1 phát 1 2 tỷ rồi gắn vào cho lẹ, hoặc làm tín chấp theo nhóm 5 10 khách hàng… Phương án cuối là xuống nhờ sự trợ giúp của phòng Dịch vụ Khách hàng về mảng huy động vốn. Sau khi qua thử việc thì đến lúc đó quen việc rồi tự bơi thôi.

Đấy là điều kiện trong 1 phòng tương thân tương trợ nhau, vậy còn hoàn cảnh khác thì sao? Sau đây anh chia sẻ một số điều cơ bản nhất:

1. Nắm chắc và hiểu sản phẩm của ngân hàng mình đang làm.


(Không nói đến quy trình, quy chế chung nhé vì cái đó bắt buộc phải nắm rồi)

Nắm được bank mình, đơn vị mình đang triển khai những sản phẩm nào. Rồi phải biết được bank mình cho vay xe được tối đa bao nhiêu năm, tỷ lệ cho vay là bao nhiêu, có nhận xe cũ hay không? Thẻ tín dụng cấp min max là bao nhiêu với từng đối tượng. Cho vay BĐS diện tích tối thiểu là bao nhiêu? Khu vực cho vay ở đâu được chấp nhận. Lãi suất huy động từng kỳ hạn của ngân hàng mình. Kiến thức BHNT thì khách nào mới được ký hoặc từ chối,….

Khách sẽ hay hỏi: Tại sao thẻ tín dụng có thời gian ưu đãi miễn lãi lên đến 45 hoặc 55 ngày? Cách tính thế nào cho đúng. Vay xe 10 năm được không? Lãi suất ưu đãi tính bao nhiêu tháng. Bạn bè đứng bảo lãnh tài sản để thế chấp ngân hàng được không? Tôi hộ khẩu ở đây nhưng đất ở nơi khác thế chấp được không?...

Vì sao phải làm điều này? Đơn giản vì bạn là người đi tư vấn cho khách hàng những sản phẩm nêu trên, nếu không nắm được bạn sẽ cực kì ú ớ, khách hỏi gì không biết đường trả lời. Bảo để em hỏi Sếp. Nếu cuộc nói chuyện mà xin phép hết 10 lần (chắc không đến 10 đâu) khách sẽ bỏ ngang và không nói chuyện với bạn. Vì nói chuyện với bạn quá chán và ngán.

Nếu còn run, hồi hộp thì hãy nhờ quyền trợ giúp của Sếp và anh chị trong phòng. Nhờ họ đi chung và trực tiếp nói chuyện với khách hàng, mình chỉ là đi theo phụ. Sau đó, nhìn cách anh chị nói chuyện, xử lý tình huống và theo đó mà học theo. Có khi những điều Sếp nói mình chưa thông đừng nhảy ngay vào đó hỏi, đợi khi về thì hỏi lại cho thông để sau này nếu tự đi thì mình còn biết đường giải thích.

Vì khi tư vấn sai, khách nếu có làm theo những gì mình tư vấn và gặp sự cố thì người gặp rắc rối là bạn. Do đó, vào ngân hàng rồi nếu mở được thẻ TD thì mở mà sử dụng xem sao. Mở 1 sổ tiết kiệm 500k hoặc 1 triệu coi quy trình thủ tục thế nào.

Đây là lý do tại sao khi đi phỏng vấn, bank hay hỏi sâu việc em có nắm được bank này là bank gì, địa bàn ra sao, các sản phẩm của bank. Và thời gian đầu bank bắt đọc quy trình, quy chế nhiều là vậy.

2. Hiểu ngân hàng mình đang ở đâu trên thị trường.


Công việc trên sau khi hoàn thành, thì hãy nắm được thị trường mà mình chuẩn bị nhảy vào. Đối thủ của mình họ có gì. Và bank mình đang ở đâu so với thị trường này. Khẩu vị rủi ro, hình thức huy động mạnh yếu của mình và ngân hàng khác:
  • Như ngân hàng mình lãi suất huy động toàn thấp hơn các ngân hàng khác ở tất cả các kỳ hạn, vậy làm cách nào mà khách lại chịu gửi ngân hàng mình?
  • Tại sao sản phẩm cho vay này ở ngân hàng kia triển khai rất mạnh mà ngân hàng mình hầu như không triển khai? Như cho vay nhà dự án, cho vay mua xe ô tô,….
  • Thẻ tín dụng ngân hàng mình có gì khác biệt và nổi trội hơn ngân hàng khác? Thời hạn ưu đãi miễn lãi, miễn phí thường niên, quà tặng cho mở thẻ, thủ tục nhanh,… Lãi suất có cao hơn các ngân hàng không.
  • Lợi thế cạnh tranh Phòng Giao dịch, chi nhánh mình có gì. Vì có khi hàng xóm mình cũng là các ngân hàng khác, tại sao bên đó ít khách mà mình đông khách và ngược lại.
3. Xác định các khách hàng mục tiêu.

Mỗi sản phẩm sẽ tương ứng các tốp khách hàng khác nhau
. Không thể lấy sản phẩm cho vay tín chấp lương cơ quan nhà nước đi chào những người làm ở công ty tư nhân. Không thể chào sản phẩm cho vay nhà cho người đang cần vay mua xe. Không thể lấy sản phẩm cho vay SME mà vào chợ chào các cô chú tiểu thương.

Do đó, cần ngồi xác định được Khách hàng mục tiêu của từng sản phẩm và ở từng địa bàn khu vực nào để cần tiếp cận. Muốn được vậy thì làm mục 1 2 trên và đi thị trường.

4. Liệt kê khách hàng có thể tiếp cận được ban đầu.

Hãy liệt kê những người quen biết mà mình biết trước đó: ba mẹ mình, ông bà cô chú dì dượng của mình, bạn học bạn sơ sơ, ba mẹ anh chị em của bạn, dì bán cơm phần mỗi ngày của mình, thầy cô giáo dạy mình trước đây, người quen sơ sơ đi tập thể dục buổi sáng hay gặp…. Đây là những người mình biết họ, họ biết mình nên việc tiếp cận không có gì khó. Hãy chủ động tiếp xúc, giới thiệu về mình đang làm bank A, đang có cho vay huy động, hỏi nhu cầu của họ….bla bla… nói chung đây là những bước khởi đầu vào nghề Sale.

Người quen thường mình đỡ ngại hơn người lạ, nhưng đây lại là đối tượng khó chốt sale hơn người lạ (làm nhiều sẽ hiểu). Cách này anh chỉ là để các em bớt ngại ngùng khi tiếp xúc người khác, luyện tự tin khi giới thiệu mình làm bank, mạnh dạn tư vấn các sản phẩm và nhất là đối mặt với các lời chê bai. Như “mày làm ngân hàng đó hả, trời ơi cái ngân hàng gì mà phí trên trời!”, “cô có gửi tiền bên đó rồi, mà hôm rồi mấy em GDV làm cô giận quá mà cô rút hết rồi”, “Dượng có vay ngân hàng kia rồi, tính ra lãi suất tốt hơn bên con mà gần nhà nữa”,….

Đời không màu hồng như bạn nghĩ
, đi sale cũng không phải cái gì cũng thuận buồm xuôi gió. Nghe những thứ trên lùng bùng suốt ngày suốt đêm có khi ám ảnh đến cả giấc ngủ. Nhiều khi mình nghĩ “ừ, ngân hàng mình chắc tệ lắm nên thôi không bán được gì đâu”. Bỏ cuộc và nộp đơn xin nghỉ. Nói thật, nhiêu đó chả nhầm nhò gì đâu, nên không có gì bỏ cuộc. Bị từ chối, bị mắng thì bỏ qua, F5 tinh thần rồi làm lại. Bị nữa thì phân tích mổ sẻ tình huống, nếu gặp nữa mình sẽ xử lý ra sao. Nghề này là nghề phải lì và chai mặt nhé!

Ngược lại, nếu nhận được lời khen thì quá tuyệt vời, vì đó là động lực đi làm và có thêm tự hào nơi mình đang làm. Mà còn chốt được sale với đối tượng này lại quá tốt. Không gì là không thể

5. Tiếp cận khách hàng lạ

- Cách sơ khai
là sử dụng data khách hàng cũ của cơ quan mà gọi và tiếp cận. Thường đây là data các khách hàng đã từng giao dịch tại ngân hàng mình nên cũng khá khoai khi gọi hỏi và tư vấn, khách cũng hay từ chối nói lý do không giao dịch nữa. Thực tế gặp mặt trực tiếp lúc nào cũng là tốt nhất. Do đó, sau khi gọi 1 vòng lấy kinh nghiệm. Ngồi phân tích thành bại cho việc gọi điện này. Thì vòng 2 3 mình sẽ làm sau để có thể gặp trực tiếp khách hàng, làm quen tư vấn tặng quà gì đó với khách hàng. Khi đó tỷ lệ thành công sẽ cao hơn. Cái này thì tùy năng lực của mỗi em. Cách triển khai thế nào thì các em tự tìm hiểu nhé. Nhớ là giờ gọi rất quan trọng, không gian chuẩn bị cho cuộc gọi và nội dung cuộc gọi. Anh thì không sử dụng cách này nhiều vì anh đi thị trường và trực tiếp đến gặp khách hàng luôn.

- Xin đi theo Sếp và anh chị ở phòng gặp khách hàng, gặp và làm quen càng nhiều càng tốt. Nghe khách hàng kể chuyện, tâm sự mình sẽ hiểu hơn tâm lý của khách hàng. Vì mới ra trường các em không thể đọc vị được khách hàng thông qua ánh mắt, lời nói, gương mặt, hơi thở, quần áo đang mặt…. nên hãy tiếp xúc càng nhiều càng tốt. Cũng là cách luyện dạn dĩ cho mình. Mới ra trường chưa tự lực được thì cần phải nhờ vào những người dày dạn kinh nghiệm. Không biết anh chị trong phòng có giỏi dở gì không vì cái đó tính sau, nhưng đi theo để học hỏi không bao giờ sai. Nhắc khéo: cái gì đúng thì học, sai thì đừng học theo nhé.

- Thời đại 4.0 thì sử dụng các kênh môi giới
khách hàng trung gian, như hiện nay có bankgo.com thì các em có thể lên tìm xem có khách hàng đang có nhu cầu gì để tiếp cận. Vì thường trên đó khách có nhu cầu họ mới đăng tin mà tìm bank. Việc tiếp cận của mình cũng dễ hơn đi sàng lọc ngoài thị trường từng người một.

- Sale xe, sale BĐS, sale khác… là mối trung gian để mình tìm khách hàng. Có qua thì có lại với họ về việc cà phê cà pháo, buổi tiệc, hoa hồng… Với kênh kết nối như vậy để mình cũng dễ dàng có khác, thay vì mình cực khổ tìm khách thì họ biết mình biết sản phẩm của bank mình ra sao rồi thì họ giới thiệu khách cho mình thì lẹ hơn. Đơn vị có ký liên kết thì cũng khỏe cho mình, còn không có thì cố gắng mà làm quen và kết nối nhé.

- “Đứng trên vai người khổng lồ” hay còn gọi là “nhờ cây cao bóng cả”: đây là cách thông qua người có chức vụ, uy tín tại địa bàn. Qua đó mình tiếp cận các mối khách hàng rất dễ hơn là tự đi một mình (hay nói vui là đi khơi khơi). Như những lần đi địa bàn để huy động, anh thường xem ai là người có ảnh hưởng tại khu vực đó làm quen tặng quà. Sau nhờ họ giới thiệu xem nhà nào đang nhu cầu gửi, vay gì đó. Sau đó là họ dẫn mình đi giới thiệu từng người, thì người ta thấy mình cũng thoải mái nói chuyện hơn.… Với cách cũ này thường là mình tiếp cận Tổ trưởng, Trưởng Khu phố. Ngoài ra, gia đình em hoặc người nhà có ai chức vụ to hơn thì hãy tận dụng nhé. Để nhờ nói một tiếng cho việc nó nhanh đó mà.s

6. Đi thị trường:

-
Hãy bỏ cái suy nghĩ “Làm ngân hàng mặc áo quần đẹp, ngồi phòng lạnh” dùm anh nhé. Nhất là các vị trí sale. Ngày xưa thì GDV thường là ngồi chết 1 chỗ để thực hiện giao dịch thì ngày nay 1 số bank cho thay phiên luân chuyển khung thời gian cho GDV đi ra ngoài để tiếp xúc khách hàng.

- Đi thị trường để Thu thập dữ liệu thô. Các thường là đi phát tờ rơi có in thông tin của mình trên đó, nếu đứng phát ở ngã tư ngã ba thì hiệu quả rất ít. Cần kết hợp với việc đem theo bảng thăm dò thị trường có các ô điền thông tin khách hàng.Để về sau, mình sẽ gọi hoặc đi gặp lại để tư vấn khách hàng.

- Hoặc cứ đi đến các con đường kinh doanh buôn bán, trên cửa hiệu đều ghi số điện thoại, cứ thế mà ghi vào sổ là sẽ có data riêng cho mình.

- Gặp trực tiếp là cách giao tiếp tốt nhất để có thể tiếp cận khách hàng. Nên đừng ngại quay lại những nơi mình đi qua, và đừng nhanh chóng bỏ cuộc khi khách hàng từ chối ban đầu. Nếu xác định khách đó là tiềm năng thì hãy kiên trì bám đuổi. Nhớ là đừng bám đuổi kiểu làm phiền quá mức.

- Đi thị trường thường có sai lầm là không xác định được mình đang nói chuyện với ai. Ví dụ vào 1 cửa hàng để giới thiệu cho vay bổ sung vốn kinh doanh, thì gặp ngay nhân viên mà nói thao thao bất tuyệt. Vì họ không hiểu và không có quyền hành gì thì nói cho lắm cũng không có ích gì. Hãy dành sức lực tập trung cho chủ của cửa hàng đó (cũng nên xem vợ và chồng ai là người có quyền quyết nhé). Làm sao để gặp được chủ, hãy động não nhé.

- Đi càng nhiều mới có khách, ngồi nhà than trời thì trời có sập cũng không có ra khách đâu! Tự mình cứu mình chứ đừng chờ như phim ngôn tình, có soái ca hay quý nhân nào đó đến giúp mình hết tất cả mọi chuyện. Tỉnh ngủ dùm anh cái.

- Tới khi nào các em pro rồi, có thương hiệu cá nhân trên thị trường rồi, có nguồn khách sẵn rồi thì tới đó mới đúng nghĩa ngồi nhà khách gọi suốt mà xử lý không kịp đấy.

7. Chốt sale


- Các thứ trên anh chia sẻ nó khá là lòng vòng và rất nhiều thứ để làm. Nhưng tất cả cuối cùng phải chung về một mối là chốt sale. Không chốt sale thì không có số. Không có số thì rớt, chia tay bank thôi. Cho dù em có giải thích với Sếp khách hàng này em đã đeo đuổi 2 3 tháng nay rồi, thì vấn đề cuối cùng là muốn thấy kết quả. Quá trình là hành trình gian khổ, nhưng không có kết quả thì tất cả quả trình đó chả ai ghi nhận đâu.

- Anh luôn hay chia sẻ “đừng bâm nát con gà rồi mời khách hàng ăn, hãy xé những miếng ngon nhất cho khách hàng nếu họ muốn ăn chỗ đó”. Rõ ràng có khách thích ăn đùi thì mình cho họ ăn đùi, khách thích ăn phao câu thì cứ đem phao câu cho họ ăn, họ ăn cánh ăn cổ gì thì mình mời họ ăn cái đó. Đừng quan tâm quá nhiều những thứ con lại. Đây là xác định được nhu cầu của khách hàng, bán những cái gì họ đang cần.

Ví dụ:
  • Khách gửi tiền này họ nói thẳng họ cần lãi suất không cần quà, thì hãy đem lãi suất đến cho họ. Họ so sánh bank mình với bank kia thì hãy đem mức lãi suất tối ưu nhất đến cho họ. Trình mức tốt nhất. Xong, không nói nhiều ngân hàng em có quà này quà kia làm chi cho cực thân.
  • Khách thích được nhiều quà hơn lãi suất, thì hãy đem đến cho họ quà. Quà của cơ quan và cả quà mình tự bỏ tiền túi mà mua (coi như là 1 phần chi phí để đạt số). Và hãy biết họ thích gì và mua vừa túi tiền thôi, mua quá thì tiền đâu chịu nổi.
  • Khách vay họ muốn vay hạn mức cao hay thời hạn dài thì tư vấn các sản phẩm phù hợp. Đánh đúng nhu cầu họ đang cần. Nếu sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu thì chịu hoặc cố gắng tìm ra phương án tối ưu cho khách hàng và cả cho mình.
- Làm nhanh, chốt nhanh đừng để khách suy nghĩ quá lâu và đắn đo nhé, nhất là khi mình đã đem quá nhiều ưu đãi và họ quá ưng ý. Khách không có thời gian lên bank thì nói mình sẽ xuống chở khách hàng lên bank. Sẽ cho lực lượng hùng hậu bảo vệ và phục vụ khách (cái này xin ý kiến Sếp hỗ trợ mình).

- Còn nếu là khách quen của mình rồi, biết tính rồi thì hãy để cho họ thời gian. Vì nhiều khi họ gửi ở ngân hàng khác hoặc khoản vay chưa tới hạn thì khó chuyển qua ngân hàng mình liền được. Hãy để đó nhưng không quên chăm sóc nhé. Lâu lâu cũng nhắn tin Zalo, SMS hoặc alo hỏi thăm khách hàng. Chúc mừng ngày gì đó cho khách nhớ đến mình. Lâu lâu ghé hỏi thăm khách. Bếu một ít quà quê quà gì cũng được (phần này áp dụng khi vào chính thức thôi)

- Lưu ý ở đây với các em mới ra trường, TUYỆT ĐỐI KHÔNG CHÊ MÓN NHỎ, KHÔNG CHÊ KHÁCH MẶC ĐỒ BÈO. Khách vay khách gửi nhỏ, nhất là khách hàng gửi số tiền nhỏ cũng không được thái độ ra mặt. Vì có thể họ test thử mình phục vụ ra sao hoặc có khi mình chăm sóc quá tốt, họ giới thiệu món mới ngon hơn và lớn hơn. Còn vay thế chấp mà chỉ 50 thì khó mà làm hồ sơ. Nhưng có thể tư vấn cho họ những nơi mà có thể đáp ứng được nhu cầu của họ nhé. Tinh thần phục vụ, ai cũng là khách hàng của mình. Vì mình không thể biết được họ có có thể sau này là khách hàng của mình đâu. Làm gì cũng tính cái hậu về sau.

Vì thực tế, rất nhiều khách hàng của anh ít gửi ngân hàng anh đang làm vì nhiều khi lãi suất không caog như mong muốn của họ hay họ muốn quà này quà nọ mà mình không có. Nhưng họ rất nhiệt tình giới thiệu khách khác cho anh. Mình quá đàng hoàng, trung thực và nhiệt tình (các em có thể xem bài viết riêng phía dưới). Hãy xem phục vụ khách hàng là niềm vui, nụ cười là vũ khí luôn có trên khuôn mặt mình.

Anh có rất nhiều khách tiền gửi thích đi xe đạp, họ đi xe đạp đến ngân hàng giao dịch hoặc là đi xe máy bèo ơi là bèo… ban đầu anh không biết họ có bao nhiêu để gửi nên cũng nói chuyện tư vấn, bình thường. Ban đầu gửi 50 100, sau … họ gửi đến tiền tỷ 1 2 tỷ rồi đến chục tỷ trong thắc mắc tột độ của anh là họ đâu ra tiền nhiều thế? Có thể nhiều bạn chê trách anh vì sao mình oánh thị trường thì mình phải biết khách có tiền hay không chứ. Có khách gửi chỉ 100 triệu mà quá ưng mình kéo hết chị em bà con trong nhà gửi cho mình.

Khách vay cũng thế thôi, mình trung thực đàng hoàng, làm hồ sơ nhanh gọn lẹ không nhũng nhiễu làm khó. Họ sẽ nhớ và giới thiệu đến khách vay cho mình thôi.

Đây là hiệu ứng vết dầu loan vì như vậy mới bền với nghề. Mà vào chính thức đi rồi tính tiếp cái này, thử việc căng thẳng rồi đâu có thoải mái như vậy. Đúng là cũng nhức đầu thật.

8. Khơi gợi nhu cầu

Phương pháp này nghịch lại phương pháp trên vì mình rÀ đúng đài và nhu cầu của khách mà tư vấn và đập tới thôi. Rõ ràng khách cần vay thì mình tư vấn vay thôi, vì không thể tự dưng đi tư vấn tiền gửi trong khi họ chả dư đồng nào.

(Thật ra cũng nhiều khách hàng rất hay, tiền gửi vẫn gửi, tiền vay thế chấp BĐS hay vay xe thì vẫn cứ đi vay)

Còn đây khách chả có nhu cầu vay gửi hay nhất là mua BHNT thì làm sao mà khơi gợi. Cái này thuộc dạng tuyệt kỉ sale anh cũng đang luyện. Nên anh chỉ gợi ý các em, nếu ngân hàng mình đang có bán BHNT thì hãy học từ đây. Các cty BHNT đều có cách để khơi gợi nhu cầu cho khách hàng.

9. Về bản thân

- Nâng cao khả năng chém gió của mình lên 1 tầm cao mới. Với nghề này, khả năng nói chuyện nhiều là chuyện bình thường. Dân Sale không ai ngậm miệng mà thành công cả. Liên tục cập nhật thông tin kiến thức kinh tế, bản tin thị trường và cả chuyện địa phương. Để có chuyện mà nói và nắm được xem khách hàng có nói dốc khi thẩm định hồ sơ tín dụng.

- Luôn chủ động và chủ động. Luôn sẵn sàng giới thiệu mọi người mình đang làm ngân hàng XYZ, đang có ưu đãi cho vay, lãi suất tốt,… Sẵn sàng bắt chuyện với người lạ bởi vì có khi họ sẽ là khách hàng của mình thì sao.

- Không gục đầu xuống, miệng nói lí nhí. Dáng người phải tự tin và thoải mái nhất. Ngôn ngữ cơ thể là tay chân thì vừa đủ xài thôi, mình không phải là MC nên đừng làm quá.

- Hãy sử dụng hết 100 200% sức lực của mình để làm việc, đi kiếm khách và xây dựng mối quan hệ kể cả đó là đêm hay thứ 7 Chủ nhật. Đừng hô hào tôi muốn cân bằng cuộc sống lúc này, khi thành công thì việc đó tính sau. Giờ chả có cái gì mà đòi này đòi nọ. Hãy chứng tỏ bản thân mình càng nhiều càng tốt. Nhiều mối quan hệ là một vũ khí lợi hại cho chính bản thân mình. Đây là chăm chỉ và tập trung làm việc, nó hoàn toàn khác bán mạng cho công việc.

- Ngày trước anh huy động được 1 món 50 triệu đã run lắm. Ấp a ấp úng chả biết nói gì với khách hàng vì nghĩ mình chỉ là 1 đứa con nít, nhà không giàu… không có gì xứng đáng với địa vị khách hàng mà nói chuyện cả. Do đó, hãy đặt mục tiêu cho chính bản thân mình:
  • Mỗi ngày gọi 10 cuộc gọi;
  • Mỗi ngày làm quen được 5 người lạ;
  • Mỗi ngày đi thị trường 2 tiếng;
  • Mỗi tuần đến nhà ít nhất 5 khách hàng;
  • … tùy các em muốn thêm bớt gì, cần có không gian thời gian cụ thế nhé. Chứ không nói khơi khơi tôi sẽ có 2 tỷ huy động.

10. Các lưu ý:

- Tiền gửi là bí mật của khách hàng, dù cho người thân nhất là vợ hoặc chồng của khách hàng có hỏi cũng không khai nếu chưa có sự đồng ý. Kể cả việc chụp hình mình và khách hàng để up lên FB cũng cần xin phép.

- Không được chê bai hạ thấp ngân hàng khác trước mặt khách hàng. Vì về cơ bản, đó là đạo đức nghề nghiệp. Vì có chuyện vui là khi mình chê bank đó nhưng 1 thời gian sau mình lại vào chính bank đó làm.

- Không phải khách nào mình cũng như các cách sale trên, biết buông bỏ và từ chối những khách hàng nào mình đánh giá tào lao, phiền toái để tập trung khách hàng tốt. Mấy pha này phải khéo nhé. Nhất là khách nói anh cần vay 1 tỷ, chị muốn gửi 1 tỷ mà gọi điện hỏi thăm, mời ăn sáng uống cafe hoài chả thấy đâu.

- Thật ra rất khó cho bản thân có thể bán được đa sản phẩm, nên hãy cố gắng xem mình hợp và phát triển nhanh được sản phẩm nào thì tập trung vào cái đó trước.

- Đối với tín dụng không ký bất chấp. Không phải vì thiếu số mà hồ sơ nào cũng nhận. Nhưng cũng đừng kỉ quá mức để rồi chả có hồ sơ nào làm.

- Giao dịch viên cố gắng hạn chế chiều khách quá mức, khách đòi gì cũng oke sẽ làm hư khách và sẽ gây khó khăn cho mình về sau.

- Đọc nhiều sách, clip liên quan đến sale, đọc vị khách hàng, tâm lý chung, phi lý trí và cả sách về bank. Tham gia nhiều buổi chia sẻ kinh nghiệm. Các khóa học có liên quan. UBAcademy về sau sẽ triển khai nhiều các khóa học, các buổi chia sẻ liên quan chủ đề này nhiều các em nhé!

- Không ngừng làm quen với các banker khác để có thể hỗ trợ lẫn nhau.

NOTE:

Bài viết trên thực hiện được hết thì thật quá hoàn hảo, nhưng thực tế đôi khi khác rất nhiều. Nhất là để nắm nhanh và ngay hết các sản phẩm của bank mình thì khó. Chưa nói đọc một hồi khá là buồn ngủ và ngu ngu. Nên vừa đọc vừa hành động là cách nhanh nhất. Đừng thụ động chỉ ngồi đọc và ngẫm nhé.

Bài viết mang tính chém gió về các bước cơ bản của Sale Bank. Các bạn banker góp ý thêm để cho bài viết phong phú nhé. Còn các bạn mới đừng xem đó là kim chỉ nam, anh viết ra chỉ mang tính chất gợi mở con đường các em sẽ đi thôi!

Đây cũng không phải là bí kíp gì. Ngoài ra mỗi nơi, mỗi bank mỗi địa bàn sẽ áp dụng các phương pháp sale khác nhau và có thể nhiều bí kíp rất hay mà ít ai chia sẻ.


Bài viết còn sơ khởi, anh sẽ chỉnh sửa nhiều để hoàn thiện nốt .

Bài viết thuộc bản quyền của U&Bank.



Ghi chú thêm:
  • Hãy đi đến những nơi khách có tiền.
 

vatlieuxaydung

Thành viên mới
Một số bạn có nền tảng sẵn gia đình hoặc đã đi làm sale từ năm 18 19 tuổi thì nhiều khi 1 tháng đã có thể đạt được có khi dư số huy động, cho vay,…
 

Top