Bước 3: Tiếp cận KH:
Tìm được KH rồi, nhìn thấy họ rồi, có thông tin về họ rồi nhưng tiếp cận họ thế nào lại là cả vấn đề cần bàn. DN không như cá nhân, không thể phi xe đến nhà, xin vào nhà và trình bày kiểu "bán dầu gội đầu" được. Để tiếm cận được KHDN cần cả một quá trình, không thể nóng vội. Quá trình gợi ý như sau:
Xác định đặc tính "con mồi": Sau khi xác định được "con mồi" phù hợp. Nên cẩn trọng nghiên cứu đặc tính của KH mục tiêu, tối thiểu các thông tin cần biết là tên DN (chính xác), số điện thoại, ngành nghề kinh doanh, họ tên Giám đốc/Kế toán trưởng, đặc thù kinh doanh, các số liệu tài chính cơ bản (nếu có). Cố gắng tìm hiểu càng nhiều thông tin càng tốt.
Tiếp cận: Nếu KH tìm kiếm qua kênh KH cũ, hoàn toàn có thể nhờ KH cũ giới thiệu. Nếu KH tiếp cận qua kênh hiệp hội: nên "mượn" danh hiệp hội giới thiệu (nó giống như kiểu bạn tiếp cận KH qua kênh bác tổ trưởng tổ dân phố - độ tin cậy sẽ tăng tương đối. Nếu KH có được từ kênh khác do bạn tự kiếm, nếu là DN lớn, xác định được rõ nếu "câu" được họ thì sẽ đem lại nhiều lợi ích cho NH thì đừng làm một mình, rất có thể bạn sẽ làm hỏng việc. Kiếm được thông tin đã là thành công lắm rồi (nếu là NH mới). Cần nên kế hoạch hành động cụ thể - tốt nhất nên xin ý kiến của lãnh đạo trực tiếp trước khi hành động. Nói chung, việc tiếp cận KHDN cần kinh nghiệm và mối quan hệ nên nếu chưa tự tin - là nhân viên mới bạn nên tìm người hỗ trợ (đừng cố ôm một mình - dễ hỏng việc). Tuy khó, nhưng sẽ có nguyên tắc chung, như sau:
Nguyên tắc tiếp cận KHDN: Muốn tiếp cận được một KHDN, đầu tiên, bạn phải hiểu và phân biệt được sự khác nhau (về góc độ lợi ích) giữa KHCN và KHDN. (KHCN: về lợi ích chỉ xoay quanh họ, họ tự làm, tự quyết định nên quyền tự quyết gần như tuyệt đối; KHDN: lợi ích thuộc về số đông một nhóm người, khi tiếp cận chắc chắn không thể tiếp cận cả nhóm người (tất cả các cổ đông - trừ các DN nhỏ) nên đương nhiên khả năng tự quyết của người chúng ta tiếp cận sẽ không thể là tuyệt đối). Từ đặc thù về tính quyết định, ta nên tìm hiểu xem ai là người có thể quyết định hoặc tác động vào việc quyết định một cách tích cực. Khi tìm ra được ai là "người" phù hợp thì ta tiếp cận họ với tư cách một cá nhân thông thường theo nguyên tắc cơ bản: hãy làm bạn với KH và nói chuyện với KH như một chuyên gia tư vấn (tư vấn những gì bạn biết - hoặc chí ít nói những gì KH họ muốn nghe là việc bạn cần làm. Nhưng làm thế nào để có thể tư vấn như một chuyên gia? không có cách nào khác ngoài việc bạn phải tự tìm câu trả lời cho mình . Từ từ hãy tìm cách bán (vì nếu họ là DN tốt, họ đã đang dùng "hàng" ở đâu đó cả rồi, tự dưng nhảy vào bán, nếu không có độ "nể" nhất định từ DN với cá nhân người tiếp cận thì tương đối khó).
Bước 4: Thực hiện nhu cầu của KH, bán sản phẩm:
Bước này thì quá đơn giản rồi. Cứ từ đặc tính của sản phẩm, phân tích các lợi ích phù hợp với từng đối tượng KH là được (VD: các KH xuất nhập khẩu thì nên nhấn mạnh đến các sản phẩm liên quan như tín dụng, LC, các loại phí thanh toán quốc tế, thời gian thực hiện thanh toán ....)
Lưu ý đặc biệt: Các bước trên được chia với mục đích giúp người đọc dễ đọc và dễ hiểu - không nhất thiết phải áp dụng giống hệt. Với mỗi bước cần có kế hoạch cụ thể, ghi chép rõ ràng (nên có file theo dõi lịch trình và kết quả tìm kiếm, tiếp cận KH.
Một câu chuyện nhỏ:
Tôi kể cho các bạn một câu chuyện để các bạn dễ hình dung về việc tiếp cận KHDN.
Anh X - Trưởng phòng KHDN tại một NHTMCP đã chia sẻ rằng, anh đã phải mất tới 2 năm để có thể tiếp cận được một KHDN lớn. Đầu tiên khi còn là chuyên viên, qua một hội thảo chuyên ngành, anh nhận thấy một số DN kinh doanh dược phẩm đang có nhu cầu vốn, mà theo anh, ngành dược phẩm là một trong những ngành tương đối tốt tại VN. Anh tìm cách xin thông tin sau hội thảo (tất nhiên là qua các bạn tổ chức hội thảo). Sau đó lân la tiếp cận một số DN.
Anh không chọn cách telesale - một trong những cách rất đơn giản, chỉ việc bốc máy và gọi mà chọn cách gian khổ hơn. Anh lân la gần công ty, quan sát hoạt động của công ty, số lượng nhân viên, bốc dỡ hàng, bán hàng (cứ có thời gian rảnh là anh lại đến quán trà đá gần công ty để "uống nước"). Tối về, anh lại lên mạng tìm hiểu thông tin ngành, thông tin công ty, theo dõi biến động giá của ngành ....
Nhiều người nói anh dở hơi, chưa tiếp cận được KH thì tìm hiểu thông tin ngành, thông tin KH làm gì cho mất công (họ không biết rằng, làm cái nghề QHKH tất cả thông tin đều rất quý, nó chính là vốn sống, là kinh nghiệm lâu dài chứ không đơn thuần sử dụng trong một sớm một chiều).
Rồi một ngày may mắn, Kế toán trưởng của Cty "lang thang" trà đá, không bỏ lỡ cơ hội, a bắt chuyện. Và lúc này, tất cả kiến thức ngành, kiến thức thu lượn được về công ty KH được anh tung ra. Và đương nhiên, anh kế toán trưởng kia thấy anh này nói đúng cái mình muốn nghe. Thế là họ trao đổi cardvisit cho nhau. Từ đó, các cuộc trà đá nhiều hơn, rồi qua câu chuyện, anh biết lãnh đạo công ty (bao gồm cả anh kế toán trưởng) có thú vui chơi tennis. Dù không biết chơi nhưng anh quyết đi tập và gia nhập hội. Và tất nhiên, anh có cơ hội tiếp xúc nhiều hơn với lãnh đạo công ty.
Bằng sự chân thành và với tư cách bạn bè cùng hội chơi tennis, anh đã chiếm được thiện cảm của KH. Sinh nhật công ty, dù chưa phải KH anh vẫn xin sếp mang quà, hoa đến tặng. Tất nhiên ai chả muốn được quan tâm. Anh miệt mài tư vấn cho anh kế toán trưởng về lãi suất về thị trường tiền tệ - bù lại anh ta cho anh kiến thức về ngành dược - vô cùng bổ ích. Cả năm - anh không đả động gì đến việc mời KH về vay. Lãnh đạo cty với anh như những người bạn - họ không thấy áp lực khi chơi với anh (vì anh đâu bắt họ vay vốn).
Đến khi cty có nhu cầu vay vốn, người đầu tiên họ nghĩ đến là anh này. Bạn bè mà, tất nhiên phải nghĩ đến nhau đầu tiên chứ. Thế là anh có KH, thế là KH này là của anh! Dù anh có đi NH nào thì KH cũng sẵn sàng theo anh (nếu muốn).
Tham khảo phần 1 tại đây Tìm kiếm KHCN mới (P1)
Tìm được KH rồi, nhìn thấy họ rồi, có thông tin về họ rồi nhưng tiếp cận họ thế nào lại là cả vấn đề cần bàn. DN không như cá nhân, không thể phi xe đến nhà, xin vào nhà và trình bày kiểu "bán dầu gội đầu" được. Để tiếm cận được KHDN cần cả một quá trình, không thể nóng vội. Quá trình gợi ý như sau:
Xác định đặc tính "con mồi": Sau khi xác định được "con mồi" phù hợp. Nên cẩn trọng nghiên cứu đặc tính của KH mục tiêu, tối thiểu các thông tin cần biết là tên DN (chính xác), số điện thoại, ngành nghề kinh doanh, họ tên Giám đốc/Kế toán trưởng, đặc thù kinh doanh, các số liệu tài chính cơ bản (nếu có). Cố gắng tìm hiểu càng nhiều thông tin càng tốt.
Tiếp cận: Nếu KH tìm kiếm qua kênh KH cũ, hoàn toàn có thể nhờ KH cũ giới thiệu. Nếu KH tiếp cận qua kênh hiệp hội: nên "mượn" danh hiệp hội giới thiệu (nó giống như kiểu bạn tiếp cận KH qua kênh bác tổ trưởng tổ dân phố - độ tin cậy sẽ tăng tương đối. Nếu KH có được từ kênh khác do bạn tự kiếm, nếu là DN lớn, xác định được rõ nếu "câu" được họ thì sẽ đem lại nhiều lợi ích cho NH thì đừng làm một mình, rất có thể bạn sẽ làm hỏng việc. Kiếm được thông tin đã là thành công lắm rồi (nếu là NH mới). Cần nên kế hoạch hành động cụ thể - tốt nhất nên xin ý kiến của lãnh đạo trực tiếp trước khi hành động. Nói chung, việc tiếp cận KHDN cần kinh nghiệm và mối quan hệ nên nếu chưa tự tin - là nhân viên mới bạn nên tìm người hỗ trợ (đừng cố ôm một mình - dễ hỏng việc). Tuy khó, nhưng sẽ có nguyên tắc chung, như sau:
Nguyên tắc tiếp cận KHDN: Muốn tiếp cận được một KHDN, đầu tiên, bạn phải hiểu và phân biệt được sự khác nhau (về góc độ lợi ích) giữa KHCN và KHDN. (KHCN: về lợi ích chỉ xoay quanh họ, họ tự làm, tự quyết định nên quyền tự quyết gần như tuyệt đối; KHDN: lợi ích thuộc về số đông một nhóm người, khi tiếp cận chắc chắn không thể tiếp cận cả nhóm người (tất cả các cổ đông - trừ các DN nhỏ) nên đương nhiên khả năng tự quyết của người chúng ta tiếp cận sẽ không thể là tuyệt đối). Từ đặc thù về tính quyết định, ta nên tìm hiểu xem ai là người có thể quyết định hoặc tác động vào việc quyết định một cách tích cực. Khi tìm ra được ai là "người" phù hợp thì ta tiếp cận họ với tư cách một cá nhân thông thường theo nguyên tắc cơ bản: hãy làm bạn với KH và nói chuyện với KH như một chuyên gia tư vấn (tư vấn những gì bạn biết - hoặc chí ít nói những gì KH họ muốn nghe là việc bạn cần làm. Nhưng làm thế nào để có thể tư vấn như một chuyên gia? không có cách nào khác ngoài việc bạn phải tự tìm câu trả lời cho mình . Từ từ hãy tìm cách bán (vì nếu họ là DN tốt, họ đã đang dùng "hàng" ở đâu đó cả rồi, tự dưng nhảy vào bán, nếu không có độ "nể" nhất định từ DN với cá nhân người tiếp cận thì tương đối khó).
Bước 4: Thực hiện nhu cầu của KH, bán sản phẩm:
Bước này thì quá đơn giản rồi. Cứ từ đặc tính của sản phẩm, phân tích các lợi ích phù hợp với từng đối tượng KH là được (VD: các KH xuất nhập khẩu thì nên nhấn mạnh đến các sản phẩm liên quan như tín dụng, LC, các loại phí thanh toán quốc tế, thời gian thực hiện thanh toán ....)
Lưu ý đặc biệt: Các bước trên được chia với mục đích giúp người đọc dễ đọc và dễ hiểu - không nhất thiết phải áp dụng giống hệt. Với mỗi bước cần có kế hoạch cụ thể, ghi chép rõ ràng (nên có file theo dõi lịch trình và kết quả tìm kiếm, tiếp cận KH.
Một câu chuyện nhỏ:
Tôi kể cho các bạn một câu chuyện để các bạn dễ hình dung về việc tiếp cận KHDN.
Anh X - Trưởng phòng KHDN tại một NHTMCP đã chia sẻ rằng, anh đã phải mất tới 2 năm để có thể tiếp cận được một KHDN lớn. Đầu tiên khi còn là chuyên viên, qua một hội thảo chuyên ngành, anh nhận thấy một số DN kinh doanh dược phẩm đang có nhu cầu vốn, mà theo anh, ngành dược phẩm là một trong những ngành tương đối tốt tại VN. Anh tìm cách xin thông tin sau hội thảo (tất nhiên là qua các bạn tổ chức hội thảo). Sau đó lân la tiếp cận một số DN.
Anh không chọn cách telesale - một trong những cách rất đơn giản, chỉ việc bốc máy và gọi mà chọn cách gian khổ hơn. Anh lân la gần công ty, quan sát hoạt động của công ty, số lượng nhân viên, bốc dỡ hàng, bán hàng (cứ có thời gian rảnh là anh lại đến quán trà đá gần công ty để "uống nước"). Tối về, anh lại lên mạng tìm hiểu thông tin ngành, thông tin công ty, theo dõi biến động giá của ngành ....
Nhiều người nói anh dở hơi, chưa tiếp cận được KH thì tìm hiểu thông tin ngành, thông tin KH làm gì cho mất công (họ không biết rằng, làm cái nghề QHKH tất cả thông tin đều rất quý, nó chính là vốn sống, là kinh nghiệm lâu dài chứ không đơn thuần sử dụng trong một sớm một chiều).
Rồi một ngày may mắn, Kế toán trưởng của Cty "lang thang" trà đá, không bỏ lỡ cơ hội, a bắt chuyện. Và lúc này, tất cả kiến thức ngành, kiến thức thu lượn được về công ty KH được anh tung ra. Và đương nhiên, anh kế toán trưởng kia thấy anh này nói đúng cái mình muốn nghe. Thế là họ trao đổi cardvisit cho nhau. Từ đó, các cuộc trà đá nhiều hơn, rồi qua câu chuyện, anh biết lãnh đạo công ty (bao gồm cả anh kế toán trưởng) có thú vui chơi tennis. Dù không biết chơi nhưng anh quyết đi tập và gia nhập hội. Và tất nhiên, anh có cơ hội tiếp xúc nhiều hơn với lãnh đạo công ty.
Bằng sự chân thành và với tư cách bạn bè cùng hội chơi tennis, anh đã chiếm được thiện cảm của KH. Sinh nhật công ty, dù chưa phải KH anh vẫn xin sếp mang quà, hoa đến tặng. Tất nhiên ai chả muốn được quan tâm. Anh miệt mài tư vấn cho anh kế toán trưởng về lãi suất về thị trường tiền tệ - bù lại anh ta cho anh kiến thức về ngành dược - vô cùng bổ ích. Cả năm - anh không đả động gì đến việc mời KH về vay. Lãnh đạo cty với anh như những người bạn - họ không thấy áp lực khi chơi với anh (vì anh đâu bắt họ vay vốn).
Đến khi cty có nhu cầu vay vốn, người đầu tiên họ nghĩ đến là anh này. Bạn bè mà, tất nhiên phải nghĩ đến nhau đầu tiên chứ. Thế là anh có KH, thế là KH này là của anh! Dù anh có đi NH nào thì KH cũng sẵn sàng theo anh (nếu muốn).
Tham khảo phần 1 tại đây Tìm kiếm KHCN mới (P1)
