Tìm kiếm KHCN mới (P1)

Có thể nói, về lý thuyết, việc tiếp cận một KHDN dường như khó hơn (nếu không nói là khó hơn rất nhiều) so với việc tiếp cận một KHCN (đặc biệt đối với các bạn banker trẻ, mới). Nhiều bạn ở trạng thái gần như không thể tiếp cận được bất kỳ một KHDN nào trong một thời gian dài. Tâm lý nóng vội luôn thường trực - và đó cũng là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến thất bại.

Bước 1: Nắm vững định hướng tín dụng, sản phẩm chính sách có liên quan đến KHDN.
Bạn làm QHKH đương nhiên phải nẳm vững định hướng tín dụng, thậm chí là khẩu vị tín dụng của cấp phê duyệt tín dụng trong Ngân hàng bạn. Nắm được điều này giống như bạn đi tặng quà cho một ai đó, nếu bạn biết họ thích gì thì sẽ dễ dàng hơn cho bạn khi chọn mua món đồ phù hợp.
Tuy nhiên, nhiều bạn làm QHKH chỉ chăm chăm nắm sản phẩm tín dụng, bỏ qua các sản phẩm, chương trình khác của NH liên quan đến KHDN. Đây là một sai lầm rất lớn của CV QHKH. Bạn phải hiểu, có những món ăn ngon không phải từ nguyên liệu chính mà là từ gia vị và cách gia giảm. KHDN cũng vậy, khi chính sách tín dụng, sản phẩm tín dụng của NH bạn không có gì nổi bật thì các chương trình ưu đãi khác, dịch vụ khác có thể là "mồi nhử" cựa tốt với KHDN (vì DN khác cá nhân, họ là đối tượng vận hành chính trong nền kinh tế, họ cần rất nhiều công cụ và dịch vụ khác nhau).

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
Việc này tưởng dễ nhưng lại rất khó. Trước tiên, sau khi hiểu được quy trình, quy định, bạn cần tự chỉ ra những điểm hấp dẫn của Ngân hàng mình so với đối thủ cạnh tranh. Tất nhiên, dù có là NH lớn đến mấy, dịch vụ đa dạng đến mấy thì cũng không thể đáp ứng được nhu cầu vô cùng đa dạng của DN. Vì thế, hãy phân loại DN và chỉ ra các điểm hấp dẫn của sản phẩm, chính sách, các sản phẩm bán chéo của NH bạn cho từng đối tượng DN nhất định (gợi ý: bạn có thể phân theo ngành nghề, theo quy mô, theo đặc thù hoạt động sản xuất kinh doanh).
Bắt tay lên kế hoạch chi tiết:
Sau khi có trong tay "cẩm nang, đạn dược" sẵn sàng ra trận, bạn cần xác định rõ mục tiêu hướng đến. Càng chi tiết càng tốt. Hãy nhớ, đừng ôm đồm quá nhiều thứ một lúc, bạn sẽ không thể làm được hết trừ khi bạn là siêu nhân.
Xác định đối tượng KH mục tiêu, khoanh vùng KH (cả về lĩnh vực kinh doanh và địa lý)
Căn cứ định hướng, khẩu vị tín dụng và những cái NH bạn có, hãy định hình "con mồi" phù hợp nhấtvới bạn. Điều này giống như kiểu đi câu, nếu bạn có cần câu nhỏ, chỉ có mồi câu là cơm, lưỡi câu bé thì nên xác định "con mồi" sẽ chỉ có thể là "tôm tép" chứ chắc chắn không thể là cá mập;)). Nếu bạn định hình sai, muôn đời sẽ không thể câu được cá. Quá khó để dùng cần câu tôm cho việc câu một chú cá mập phải không nào?

Tìm kiếm KH (tìm "mồi"):
Xác định được đối tượng phù hợp rồi thì việc vô cùng nan giải tiếp theo là tìm con mồi ở đâu? Ở những đâu có KHDN? Bạn đã bao giờ tự đặt câu hỏi này chưa? Đối với những đồng chí lười thì muôn thuở câu trả lời là: em sẽ lên mạng tìm kiếm trên danh bạ điện thoại, trên top 500 doanh nghiệp lớn nhất VN, trên thông tin tổng cục thuế, trên sàn giao dịch chứng khoán .... đối với những đồng chí chăm chỉ hơn một tý thì sẽ là: ngoài việc online, em sẽ ra đường, đến các khu có nhiều DN, vào tiếp cận hoặc ghi lại số điện thoại về để telesale ...
Các cách tìm kiếm khách hàng như trên không sai, trong một số trường hợp chúng vẫn có những hiệu quả nhất định. Tuy nhiên các bạn nên nhớ - cái gì càng dễ, càng nhiều người biết thì cơ hội càng thấp đối với bạn! Bạn nghĩ mình bạn biết lên mạng tra thông tin, biết ra đường ghi số điện thoại về telesale ư? Vì thế, hãy lựa chọn cho mình một cách đi thông minh!

Trước khi gợi ý "thế nào là một cách đi thông minh" thì cần nhớ nguyên tắc: cái gì càng phải đầu tư nhiều công sức, nhiều trí tuệ thì chất lượng càng cao, tỷ lệ thành công càng lớn.

Cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả:
Có nhiều cách/nguồn để tìm kiếm KHDN mà bạn có thể tham khảo (tất nhiên, phải tùy chất lượng mồi câu của bạn - các cách chỉ là gợi ý, khi áp dụng cần chọn lọc sao cho phù hợp với đặc thù bản thân và chính sách NH).
Tìm kiếm qua kênh có sẵn: Như đã nêu, bạn hoàn toàn có thể tìm trên internet, số điện thoại qua biển hiệu các công ty ... Tuy nhiên, cách này hiệu quả không cao, tỷ lệ thất bại rất lớn;
Tìm kiếm tại nơi có nhiều thông tin về DN: Muốn biết nơi nào có nhiều thông tin về DN, đầu tiên phải tìm hiểu bản chất hoạt động của các DN, nếu các DN có tham gia các hiệp hội thì bạn có thể bắt đầu từ các hiệp hội. Chịu khó tìm kiếm thông tin về các hiệp hội, các chương trình hội thảo chuyên môn của các DN. Đây là một trong những cách tiếp cận tương đối tốt - tuy nhiên nó cũng không dễ nếu bạn là nhân viên mới. Hãy thử rà soát toàn bộ mối quan hệ của mình - nếu có bất kỳ mối quan hệ nào nắm được thông tin DN dù là nhỏ nhất - hãy tận dụng (VD: bạn bè, người thân làm việc trong các ngành thuế, hải quan, xuất nhập khẩu, các hiệp hội, các công ty tổ chức sự kiện, hội thảo ....)

Tìm kiếm thông qua kênh đối tác của khách hàng cũ: Đây là một cách tìm kiếm khá hiệu quả mà không quá vất vả. hãy mượn các hồ sơ tín dụng cũ của cv QHKH cũ hoặc của chính bạn. Rà soát các đối tác đầu ra đầu vàocủa các DN này. Tìm kiếm bổ sung thông tin qua các mạng gdt.gov.vn hoặc hiệu đính doanh nghiệp. Khi tiếp cận đối tượng KH này, bạn hoàn toàn có thể dẫn chiếu mối quan hệ tốt đẹp của bạn với chính đối tác của họ (KH hiện đang có quan hệ với NH) để minh chứng những gì bạn có. Nên nhớ, một DN hoạt động liên có đầu ra, đầu vào nên dĩ nhiên không ít thì nhiều sẽ có rất nhiều mối quan hệ. Khi vay NH họ phải chứng minh năng lực, vô hình chung họ đã phải cung cấp tài liệu liên quan đến đối tác. Hãy tận dụng thông tin đó. Khuyến cáo:Trước khi tiếp cận phải xem xét cẩn thận xem các đối tác này đã có quan hệ với NH bạn chưa nhé! Còn gì bằng nếu cho vay được một DN bán buôn mà lại có thể tiếp cận được các DN bán lẻ làm đại lý cho DN bán buôn chứ! Không khó để ta quản lý toàn diện hơn dòng tiền KH.

Tìm kiếm tại nơi tập trung nhiều DN: Khu công nghiệp, khu chến suất có thể coi như cái "ổ" màu mỡ chứa trong nó nhiều DN mà ta hoàn toàn có thể tiếp cận. Nhưng nếu chỉ đi vào, phát tờ rơi hoặc nằng nặc đòi gặp GĐ công ty thì có vẻ tính khả thi thấp. Nên tìm cách tiếp cận người quản lý hoặc người nằm trong bộ máy quản lý KCN, ta sẽ có cơ hội tìm hiểu nhiều hơn về DN trước khi có kế hoạch tiếp cận cụ thể. Chịu khó lê la quanh khu tìm hiểu thông tin cũng là cách hay để có thông tin và tiếp cận KH. Biết đâu có đồng chí Kế toán trưởng hay GĐ phân xưởng nào đó lại có thói quen trà đá vỉa hè?

Các kênh khác: Còn rất nhiều cách khác mà bạn có thể sáng tạo ra cho riêng mình dựa trên nguyên lý chung đã nêu, càng độc, càng lạ chưa ai tiếp cận thì cảng dễ thành công (bài viết chỉ nêu một số cách gợi ý tránh bị "lộ bài" - hơn hết, những người chăm chỉ tư duy và có cách làm riêng sẽ chiến thắng)
 

Tin tuyển dụng mới nhất

Thống kê MXH

Tổng số chủ đề
34,574
Số bình luận
528,077
Tổng số thành viên
351,225
Thành viên mới nhất
Miss Peaches Me
Back
Bên trên