MITTAIWAN
Verified Banker
1 Baì viết hay về chiến lược kinh doanh.
1. Mô hình lợi nhuận giải pháp khách hàng
Đầu tư chính là quá trình nhằm nắm bắt khách hàng, tạo ra các giải pháp và phát triển quan hệ với khách hàng.Điều này trước mắt thường gây ra những khoản lỗ nhưng về lâu dài sẽ tạo ra những khoản lợi nhuận lớn. Một số điển hình áp dụng thành công nguyên lý này bao gồm : GE (từ phần cứng đến dịch vụ và các giải pháp), USAA (Dịch vụ tài chính) và Nordstrom (dịch vụ bán lẻ).
2. Mô hình lợi nhuận kim tự tháp sản phẩm
Trong mô hình lợi nhuận kim tự tháp sản phẩm, việc đáp ứng thị hiếu cuả khách hàng về phong cách, màu sắc, giá ...là vô cùng quan trọng. Đây chính là sự thay đổi trong thu nhập và thị hiếu cuả khách hàng - yếu tố góp phần quan trọng trong quá trình xây dựng mô hình kim tự tháp. Mặt đáy cuả kim tự tháp là những sản phẩm có số lượng lớn, giá thấp. Còn phần đỉnh là các sản phẩm giá cao nhưng lượng lại nhỏ. Phần lớn lợi nhuận đều tập trung ở đỉnh kim tự tháp nhưng mặt đáy cũng đóng một vai trò chiến lược cực kỳ quan trọng trong việc tạo ra " bức tường lửa" ở vị trí này. Bức tường lưả này là rào cản ngăn bước các đối thủ cạnh tranh và bảo vệ khả năng sinh lợi cao cho đỉnh cuả kết cấu.
3. Mô hình lợi nhuận đa thành phần.
Trong mô hình lợi nhuận này, có nhiều thành phần kết hợp trong hệ thống và một vài thành phần thể hiện tỷ lệ không cân xứng giưã các mức lợi nhuận. Mô hình lợi nhuận đa thành phần được áp dụng cho các ngành khác nhau như ngành sản xuất đồ uống (lợi nhuận phát sinh từ hình thức kinh doanh cưả hàng và máy bán hàng tự động), các khách sạn (hoạt động kinh doanh cơ bản có lợi nhuận thấp, kinh doanh điạ điểm họp cho các tổ chức mang lại lợi nhuận cao), các cưả hàng sách báo (chính bản thân cưả hàng sách cũng là nơi tập trung nhiều tài sản, với lợi nhuận thấp nhưng hoạt động kinh doanh mang tính tổ chức từ các tập đoàn. Các câu lạc bộ sách, và các nguồn khác lại có lợi nhuận cao đồng thời lại tập trung ít tài sản)
4. Mô hình lợi nhuận kiểu tổng đài
Một số thị trường mang tính đặc trưng bởi nhiều người bán kết hợp với nhiều người mua cộng với chi phí cao ở cả hai bên. Trong nhiều trường hợp, việc tạo ra trung gian lợi nhuận cao có thể được thực hiện bằng cách tập trung vào những lối mòn trong hoạt động giao tiếp đa chiều này thông qua 1 điểm, 1 kênh, và bằng cách tạo ra 1 tổng đài. Tổng đài này sẽ giúp giảm chi phí cho cả người mua và người bán. Yếu tố sức mạnh cuả mô hình tổng đài thể hiện ở chỗ mô hình này được xây dựng dưạ trên chính bản thân nó ; càng có nhiều người mua và người bán liên kết với nhau, giá trị cuả nó càng tăng lên.
5.Mô hình lợi nhuận thời gian
Trong kinh doanh, có nhiều lúc người tạo ra ý tưởng mới sẽ có lợi thế trong việc tạo ra mức lợi nhuận dư thưà trước khi đối thủ bắt chước bắt đầu "ăn mòn" lợi nhuận biên. Mô hình lợi nhuận theo thời gian được thiết kế để tận dụng ưu thế từ hiện tượng này. Trong mô hình này, lợi nhuận xuất phát từ ưu thế độc nhất. Những khoản lợi nhuận vẫn tồn tại cho đến khi các sản phẩm làm nhái làm mất dần chổ đứng cuả nó. Một ví dụ áp dụng mô hình lợi nhuận theo thời gian thành công là Intel - hãng luôn đi trước đối thủ cạnh tranh hai bước. Những ngành khác với yếu tố lợi nhuận thời gian đóng vai trò quan trọng là điện tử tiêu dùng và đổi mới trong các công cụ tài chính.Điểm mấu chốt trong mô hình lợi nhuận theo thời gian không phải là thời gian tung sản phẩm ra thị trường như người ta vẫn thường nghĩ mà đó là việc thiết lập và duy trì vị thế vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh tiếp theo trong 2 năm, do tất cả lợi nhuận thu được trong một vài qúy đầu tiên sau khi chiến dịch khởi động thị trường sản phẩm.
6. Mô hình lợi nhuận bom tấn
Trong 1 số ngành nhất định (ví dụ như ngành dược phẩm, âm nhạc, phim ảnh) hoạt động kinh tế quan trọng nhất chính là dựa vào các dự án. Trong những ngành này, chi phí cho mỗi loại dự án có thể chênh nhau đến 5 lần và doanh thu cũng có thể chênh nhau tới 50 lần. Chẳng hạn, chi phí để phát triển một loại thuốc dao động từ 50 triệu đô la đến 300 triệu đô la; tổng doanh thu có thể được đẩy lên từ 250 triệu đô la đến 15 tỷ đô la. Chi phí xây dựng các bộ phim dao động từ 10 triệu đô la đến 100 triệu đô la trong khi doanh thu chênh lệch từ 10 triệu đến 500 triệu đô la. Tất cả các khoản này đều được xếp vào các dự án "bom tấn" với doanh thu cao đến mức công ty sẳn sàng dốc vốn liếng để đầu tư.
7. Mô hình đa lợi nhuận
Mô hình đa lợi nhuận thu lợi từ 1 loại sản phẩm, nhân vật, nhãn hiệu và thậm chí là 1 loại dịch vụ từ lần này đến lần khác. Điển hình thành công cuả mô hình này là Disney. Hãy xem đã có bao nhiêu cách khác nhau mà Disney áp dụng để khai thác cùng 1 loại nhân vật. Mickey, minnie, The Little Mermaid ...đều là những nhân vật xuất hiện thường xuyên trong các bộ phim rạp, trong các băng hình, cuốn sách, trên quần áo, đồng hồ, trong các khu công viên, thậm chí tại các cưả hàng...bất kể ở dưới dạng thức nào chúng đều tạo ra lợi nhuận cho Disney. Không có bất kỳ ai trong công ty làm việc chăm chỉ hơn chính nhữg nhân vật nói trên cuả Disney. Mô hình đa lợi nhuận có thể là động lực đầy sức mạnh cho những lĩnh vực kinh doanh vốn đã có 1 thương hiệu vững chắc trong lòng người tiêu dùng. Nếu 1 khoảng đầu tư để tạo dựng thương hiệu được thực hiện (thường là các khoản đầu tư lớn) thì người tiêu dùng có thể được phép sử dụng nhãn hiệu này trên 1 loạt các sản phẩm. Tuy nhiên, sự hấp dẫn cuả mô hình cũng phải được cân nhắc nhằm chống lại rủi ro trong việc sử dụng nhãn hiêụ ở những nơi mà khách hàng đó không được quyền. Disney đã thường xuyên tiến hành kiểm soát việc gắn hình Mickey ở những nơi có nguy cơ ảnh hưởng xấu đến thương hiệu cuả nhân vật này. Thương hiệu là tài sản mang lại giá trị nhưng rất dễ bị tổn thương.
8. Mô hình lợi nhuận đầu tư
Khi công ty phát triển, những chi phí không hiệu quả do tăng qui mô bắt đầu phát sinh : tăng trưởng quá nóng, chi phí không cần thiết tăng lên, quá trình ra quyết định chậm lại, người tiêu dùng thì ngoảnh mặt quay lưng. Để chống lại những tác động này, một số công ty đã tự cơ cấu lại tổ chức thành các trung tâm lợi nhuận rất nhỏ (Ví dụ ABB, Softbank) để tối đa hoá trách nhiệm và duy trì mức độ gần gũi khách hàng. Trong trường hợp cần thiết, Thermo Electron đã mở rộng 1 loạt chi nhánh để duy trì mối quan hệ gắn bó với khách hàng... Mô hình này tạo ra sức mạnh cho động cơ phát triển: các giám đốc công ty theo mô hình công ty con sở hữu cổ phiếu ở công ty đó. Nếu họ hoạt động kinh doanh tốt , giá cổ phiếu tăng và họ sẽ giành được phần thưởng to lớn.
9. Mô hình lợi nhuận chuyên môn hoá
Tất cả các doanh nghiệp đều khởi đầu từ sự thành thục một việc gì đó. Nhưng khi đã phát triển, họ thường có xu hướng rời khỏi chuyên môn cuả mình và nhảy sang các hoạt động khác hay lĩnh vực khác khiến họ trở nên tầm thường hơn. Trong những trường hợp này, doanh thu tăng nhưng lợi nhuận lại giảm xuống.
Mặt khác, sự tăng trưởng thông qua chuyên môn hoá theo trình tự có thể mang lại mức lợi nhuận phi thường. Ví dụ : Electronic Data system (EDS) đã lớn mạnh nhờ vào khả năng chuyên môn hoá theo trình tự - nắm vững tính phức tạp và kinh tế cuả các giải pháp máy tính cho nhiều phân khúc dọc. (chăm sóc sức khoẻ, bảo hiểm, sản xuất, ngân hàng). Tuy nhiên, hãng này tiến hành mọi việc theo trình tự chứ không phải đồng thời cùng 1 lúc. Trong mỗi phân khúc thị trường dọc này, EDS đều chứng tỏ khả năng chuyên môn tuyệt hảo mà không đối thủ nào có thể sánh kịp và trở thành 1 trong những đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực cuả mình đồng thời phát triển khả năng đó trong toàn bộ phân khúc này. Sau đó mới chuyển dịch sang phân khúc khác.
Lợi nhuận cuả phương pháp này rất cao, năm 1994, EDS đã giành đu7o75c 13% lợi nhuận bằng các dịch vụ kinh doanh máy tính cuả họ trong khi EBM - đối thủ chính cuả họ - chỉ hoà vốn.
10. Mô hình lợi nhuận xây dựng cơ sở dữ liệu người tiêu dùng
Một trong những cơ chế mang lại lợi nhuận mạnh nhất trong kinh doanh là mô hình lợi nhuận xây dựng cơ sở dữ liệu người tiêu dùng. Nhà cung cấp tạo ra một cơ sở rộng lớn người sử dụng - những người sau đó sẽ chọn thương hiệu cuả nhà cung cấp khi mua bất kì mặt hàng hay sản phẩm đã được chào bán ra công chúng.
Mô hình kinh doanh tạo cơ sở dữ liệu này có thể rất có lãi nếu doanh nghiệp có thể kiểm soát được thị trường sản phẩm bổ sung. Loại hình kiểm soát này sẽ hiệu quả nhất khi cơ sở dữ liệu người tiêu dùng đó cho phép sáng tạo ra một tiêu chuẩn. Trong quá trình lập ra tiêu chuẩn, công ty tạo ra một cơ sở dữ liệu lớn nhất bằng cách lôi kéo tất cả các khách hàng trong ngành sử dụng sản phẩm cuả mình. Trong những điều kiện này, công ty có thể quản lý thị trường sản phẩm mới xuất hiện bằng cách trở thành nhà cung cấp chính các sản phẩm và dịch vụ mới.
Đó chính là 1 yếu tố quan trọng trong syu nghĩ cuả Bill Gates ngay từ bước đầu tiên trong hoạt động kinh doanh cuả ông. Chiến lược cuả Microsoft là giá rẻ, việc xác lập chuẩn mực, sản phẩm hiện diện khắp nơi, và sau đó là gặt hái lợi nhuận từ việc nâng cấp và chỉnh sưã các sản phẩm bán ra. Bill Gates hành động với 1 sự hiểu biết chính xác về cách mà lợi nhuận sẽ diễn ra trong kinh doanh.
11. Mô hình lợi nhuận dựa trên chuẩn phổ biến
Đặc điểm ấn tượng nhất cuả mô hình lợi nhuận dựa trên chuẩn phổ biến là khả năng sinh lời theo qui mô. Trong loại hình kinh doanh này, những đối tác lớn, từ các nhà sản xuất thiết bị gốc cho đến các hãng phát triển hay người sử dụng đều nằm trong một quỹ đạo hấp dẫn cuả những đơn vị nắm giữ chuẩn phổ biến này. Càng nhiều đối tác tham gia vào hệ thống, giá trị cuả hệ thống càng tăng (trong những hệ thống kinh tế mạng lưới, càng nhiều người sử dụng, mạng lưới càng thu được nhiều giá trị) Do vậy, những công ty nắm giữ tiêu chuẩn này có thể tăng lợi nhuận vì giá trị cuả hệ thống tăng lên. Một số điển hình áp dụng mô hình này là Microsoft, Oracle và hệ thống SABRE...
Microsoft : Việc xây dựng sự nghiệp kinh doanh dưạ trên tiêu chuẩn là nhiệm vụ không dẽ dàng, nhưng Gates đã 3 lần thành công trong việc đó, sử dụng tư duy lấy khách hàng làm trung tâm và lấy lợi nhuận làm trung tâm khéo léo tuỳ theo từng trường hợp. Với mỗi tiêu chuẩn cuả mình, ông tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu cơ bản cuả khách hàng là : sản phẩm có được phân phối nhanh chóng hay không, giá có thấp, sử dụng có đơn giản và có khả năng tương thích tốt hay không. Chiến lược thứ 2 cuả Bill Gates là loại bỏ tất cả các rào cản về tài chính, kỹ thuật, hậu cần-những rào cản gây khó khăn cho việc khách hàng chuyển đổi từ 1 sản phẩm này sang 1 sản phẩm khác cuả Microsoft. Thứ 3 là ông dành được sự ủng hộ cuả các nhà phát triển phần mềm, những người sẽ đi theo tiêu chuẩn Microsoft. Cuối cùng ông sẳn sàng đầu tư cho vị trí dẫn đầu và lợi nhuận cuả doanh nghiệp trong tương lai. Mỗi lần ông định giá thấp sản phẩm là để kéo khách hàng đến với hệ thống Microsoft và để phổ cập sản phẩm trên 1 qui mô rộng lớn. Lợi nhuận sẽ đến sau đó.
12. Mô hình lợi nhuận từ thương hiệu.
Theo năm tháng, các công ty xây dựng thương hiệu đã tăng đáng kể các khoản đầu tư cho hoạt động marketing để xây dựng sự nhận biết thương hiệu, sự công nhận, niềm tin và uy tín. Những giá trị "vô hình" này được củng cố bằng kinh nghiệm cuả người tiêu dùng về sản phẩm hay dịch vụ. Chúng được bù đắp bởi khoản lợi về giá mà khách hàng sẳn sàng trả. Mức giá này, thường là cao hơn đáng kể so với giá cuả những sản phẩm cạnh tranh có cùng chức năng.
13. Mô hình sản phẩm đặc trưng
Các sản phẩm đặc trưng sẽ mang lại lợi nhuận lớn hơn cho đến khi các đối thủ cạnh tranh bắt đầu bắt chước. Các ngành tiêu biểu cho mô hình lợi nhuận từ sản phẩm đặc trưng bao gồm các ngành dược phẩm và hoá chất đặc biệt. Chu kỳ sản phẩm này có thể khác nhau từ 8 đến 15 năm. theo thời gian, tỷ lệ doanh thu đặc trưng giảm do các bằng sáng chế hết hạn cũng như sự cạnh tranh khốc liệt cuả các doanh nghiệp...
14. Mô hình lợi nhuận dẫn đầu trong vùng
Đối với nhiều doanh nghiệp, lĩnh vực kinh tế cuả công ty hầu như chỉ gói gọn trong phạm vi điạ phương. Các công ty chăm sóc sức khoẻ tại nhà, các cưả hàng tạp hoá và nhiều chi nhánh bán lẻ là 1 ví dụ cụ thể. Một công ty chăm sóc sức khoẻ tại nhà hàng đầu ở Mỹ đã chỉ rõ cơ chế sinh lợi tại chổ trong mô hình này. Xem xét cấu trúc chi phí cuả công ty này, chúng ta sẽ thấy phần lớn các yếu tố trong cơ cấu chi phí về bản chất là mang tính cục bộ. Vấn đề chính cuả công ty là phấn đấu trở thành hãng đi đầu trong khu vực chứ không phải trên qui mô toàn quốc. Khi khả năng sinh lợi cuả 300 chi nhánh 1 cty được biểu thị như 1 hàm sức mạnh trong khu vực thì điều nổi bật chính là mô hình được nhìn thấy ở đây. Khi cty dựa vào những thứ mà khách hàng đầu tư và những thành phố mà công ty nên tập trung các nguồn đầu tư này thì rõ ràng 1 chính sách đầu tư liên tục và việc đưa các văn phòng chi nhánh trở thành những đơn vị dẫn đầu trong khu vực sẽ giúp tạo ra những lợi nhuận cao nhất cho hoạt động kinh doanh. Một hướng tương tự đang phát huy tác dụng trong trường hợp cuả A & P vào những năm 60. A& P đã tìm tòi và dành được vị thế dẫn đầu trên toàn quốc trong ngành kinh doanh tạp hoá. Còn Winn Dixie lại tập trung vào việc tạo dựng vị thế dẫn đầu ở khu vực Đông Nam. Mặc dù có qui mô rộng hơn nhiều so với Winn Dixie nhưng khả năng sinh lợi cuả A& P lại thấp hơn đáng kể do hệ thống các vị trí trong vùng được phân bố tương đối yếu, đặc biệt là tại những khu vực có các đối thủ cạnh tranh khá mạnh như Winn Dixie. Trường hợp cuả A&P đã chứng minh cho những rủi ro sẽ phát sinh khi tổ chức không sử dụng mô hình tạo lợi nhuận riêng phù hợp với công ty. A&P không những phải nỗ lực tìm kiếm thị phần trên toàn quốc mà vị trí điạ phương cuả công ty cũng đã yếu dần đi theo hệ thống. Khi đã nghiên cưú kỹ lưỡng về khả năng sinh lợi cuả hình thức kinh doanh theo chuỗi các cưả hàng tạp hoá, A&P đã bắt đầu đóng các cửa hàng ít sinh lợi nhất cuả mình trong khắp các thành phố. Tuy nhiên, việc này đã khiến thị phần cuả công ty trong vùng giảm đáng kể và do vậy công ty đã phải hứng chiụ những hậu quả cuả một nền kinh tế điạ phương đang bị suy yếu trong toàn bộ các khâu mua bán, truyền tin, vận tải ...Trên thực tế, thị phần tại điạ phương đã giảm dần và công ty này vẫn hoạt động theo 1 cách thức ngược hẳn với những gì mà 1 mô hình tạo lợi nhuận thực thụ yêu cầu. Việc thực hiện những chiến lược sai cho dù có hiệu quả đấn đâu cũng khiến tiềm lực tài chính cuả công ty yếu đi và điều này rốt cuộc đã khiến doanh thu cuả A&P chảy sang Tengleman, 1 cty kinh doanh hàng tạp hoá cuả Tây Đức. Là một con người mộc mạc, giản dị trong phong cách sống nhưng Sam Walton lại có 1 tầm hiểu biết rõ ràng về những hệ thống kinh tế nền tảng trong mô hình lợi nhuận cuả các công ty mà hiếm 1 nhà lảnh đạo nào có thể sánh được. Ông biết rằng, việc giành vị thế dẫn đầu trong vùng hay việc đạt đến vị trí thống trị tuyệt đối có ý nghiã hơn bất kỳ 1 điều gì khác. Vị thế dẫn đầu trong vùng sẽ giúp giảm chi phí vận chuyển, chi phí quảng cáo, chi phí tuyển dụng... Ông cũng không bị lôi cuốn vào khái niệm mở rộng thành 1 chuỗi Wal - mart trãi khắp đất nước. Thay vào đó, cách tiếp cận cuả ông gắn liền với chiến dịch "ném bom rải thảm" từ điạ phương này đến điạ phương khác...Trong phương pháp cuả ông, chính khả năng lợi nhuận đã hổ trợ cho sự tăng trưởng chứ không phảii bất kỳ yếu tố nào khác. Lĩnh vực bán lẻ cũng đã được áp dụng mô hình kinh doanh thử nghiệm để tăng khả năng sinh lợi. Tuy nhiên, ý tưởng này đã không thành công. Ngày nay, một điển hình thực thi nghiêm ngặt theo những yêu cầu trong mô hình sinh lợi cho "vùng kinh tế" chính là Starbuck's . Thay vì mở rộng sang các vùng mà công ty không thể kiểm soát được khả năng sinh lợi, Starbuck's đã tiến hành kiểm soát theo từng bước, đầu tiên là Seattle, tiếp đến là Chicago...Starbuck's hiểu rằng những giá trị kinh tế chính cuả công ty chính là hoạt động vận chuyển, tiếp thị truyền miệng và tuyển dụng. Công ty đã khai thác được những giá trị kinh tế này để tăng khả năng lợi nhuận chứ không đơn thuần chỉ là mục tiêu tăng trưởng.
15. Mô hình sinh lợi dựa trên qui mô giao dịch
Khi qui mô giao dịch và tốc độ tăng, chi phí thực hiện hoặc chi phí vận chuyển sẽ chậm hơn so với tốc độ tăng doanh thu. Tất cả các khoản lợi đều thu được từ các thương vụ lớn. Nhiều ví dụ điển hình có thể kể đến như hoạt động đầu tư vào ngành ngân hàng, bất động sản hay những dịch vụ vận chuyển qua đường hàng không. Các hoạt động kinh doanh dưạ vào qui mô giao dịch sẽ mang lại lợi nhuận cho những đơn vị kiểm soát được các giao dịch qui mô lớn nhất. Khâu lựa chọn khách hàng là vấn đề then chốt - việc đầu tư vào những khách hàng tiềm năng mang lại các thương vụ làm ăn qui mô lớn. Những doanh nghiệp này có đặc điểm chung là thường đầu tư vào ngành ngân hàng, bất động sản, vận chuyển đường dài...Trong các hoạt động kinh doanh đó, tốc độ tăng chi phí sẽ chậm so với tốc độ tăng qui mô giao dịch. Một điều hiển nhiên, những phương thức giao dịch có qui mô nhỏ thì lợi nhuận gộp được tạo ra sẽ nhỏ. Đối với các giao dịch khổng lồ, lợi nhuận gộp có thể sẽ lên tới 90% . Trong loại hình kinh doanh này, đường cong kinh nghiệm ít có ý nghiã - và có lẽ là không có ý nghiã - và thị phần tương đối sẽ không quan trọng bằng khả năng nắm bắt và kiểm soát các thương vụ lớn nhất. Với hai thị phần ngang nhau - một thương vụ với 100 giao dịch nhỏ và một thương vụ khác khoảng 5 đến 6 giao dịch lớn sẽ có mức sinh lợi khác nhau. Thương vụ sau sẽ sinh lợi cao hơn nhiều lần so với thương vụ trước.
16. Mô hình sinh lợi từ trong chuỗi giá trị
Trong nhiều ngành, lợi nhuận sẽ tập trung vào những phần nhất định trong chuỗi giá trị và không phân bố ở các phần khác. Trong ngành sản xuất máy tính cá nhân, lợi nhuận thường tập trung vào bộ phận xử lý và sản xuất phần mềm. Trong ngành hoá chất, lợi nhuận lại tập trung trong khâu chế tạo chứ không phải là khâu phân phối. Trong hoạt động thương nghiệp nói chung, chính khâu phân phối tạo giá trị chứ không phải là khâu chế tạo. Trong ngành tự động, các hoạt động chính như dịch vụ tài chính và khâu bảo hành sẽ tạo giá trị chứ không phải là khâu lắp đặt hay phân phối.
17. Mô hình sinh lợi theo chu kỳ
Rất nhiều ngành có đặc trưng là những chu kỳ khác biệt và vững mạnh như ngành hoá chất, ngành thép, và thiết bị công nghiệp.Khả năng sinh lợi cuả công ty này chính là chức năng cuả chu kỳ. Hãy nói cho tôi khả năng tận dụng nhất cuả công suất và tôi sẽ có thể trả lời bạn khả năng sinh lợi sẽ như thế nào. Toyota đã phát hiện ra cách để tận dụng tối đa hiệu quả cuả chu trình này, không ngừng nỗ lực để giảm thiểu điểm hoà vốn, nhằm đạt được mức sinh lợi tương đối cao hơn. Công ty này không thể kiểm soát chu trình nhưng nó có thể tối đa hoá vị trí cuả mình trong vòng quay cuả chu trình đó. Một mô hình sinh lợi theo chu trình cũng được nhìn nhận 1 cách lạc quan trên khiá cạnh doanh thu. Dow Chemical đã nắm bắt được kỹ thuật định giá trong chu trình này : khi công suất bị thu hẹp, giá sẽ tăng; khi công suất tăng lên, giá sẽ giảm. Chu trình này thiết lập mức lợi nhuận, nhưng các hoạt động quản lý có thể tạo ra chi phí hoặc khó khăn trong khâu định giá ảnh hưởng lớn đến khả năng sinh lợi cuả công ty.
18. Mô hình lợi nhuận hậu mãi
Trong một số ngành như chế tạo và hàng không, không phải doanh thu cuả sản phẩm hay dịch vụ mà chính các hoạt động hỗ trợ và các dịch vụ hậu mãi mới là những yếu tố tạo ra lợi nhuận. Những công ty trong các lĩnh vực này đều phải thực hiện dịch vụ hậu mãi để thu lợi từ nguồn trợ cấp hàng năm.
GE là một điển hình về 1 cty sử dụng mô hình lợi nhuận nhờ dịch vụ hậu mãi dựa trên những ưu thế cuả mình. Hoạt động tài chính và dịch vụ tại các phòng động cơ máy bay và đầu máy xe lưả cuả công ty đã được đầu tư phát triển nhằm thu được nhiều giá trị hơn từ phiá khách hàng cuả mình. Mặc dù mô hình lợi nhuận hậu mãi tương đối giống với mô hình lợi nhuận dựa vào những cơ sở được thiết lập từ trước nhưng 2 mô hình này vẫn có nhiều điểm khác biệt cơ bản vì các công ty không có 1 cơ sở được thiết lập từ trước vẫn có thể sử dụng ưu thế từ mô hình LN hậu mãi. Ví dụ : dựa vào chi nhánh Kingston cuả mình, dù không phải thiết lập các cơ sở ban đầu trong ngành sản xuất máy tính nhưng Softbank vẫn thu được khoản lợi đáng kể nhờ bán các sản phẩm bộ nhớ cho người tiêu dùng máy tính cá nhân.
19. Mô hình lợi nhuận từ sản phẩm mới
LN từ sản phẩm mới được tạo ra từ sự đổi mới và tăng trưởng. Các sản phẩm mới với LN cao được giới thiệu và đạt mức tăng trưởng mạnh. Khi các sản phẩm này hoàn thiện hơn, lợi nhuận sẽ giảm dần. Một ví dụ điển hình là các hãng kinh doanh máy tính cá nhân. Các màn hình máy tính cá nhân đã bão hoà và ít sinh lợi. Máy tính xách tay vẫn là sản phẩm sinh lợi. Các Server là các sản phẩm mang lại LN cao (hầu hết khả năng sinh lợi cuả Compaq phát sinh từ vị thế dẫn đầu trong lĩnh vực Server) Một số ngành khác cũng tuân theo mô hình này là ngành ôtô, máy copy, thiết bị công nghiệp và thiết bị đo đạc. Trong những hoạt động kinh doanh này, chu kỳ sản phẩm có thể khác nhau từ 3 đến 7 năm . Chià khoá thành công chính là nỗ lực để chuyển các khoản đầu tư vào lĩnh vực giúp tạo vị trí dẫn đầu cho các sản phẩm tiếp theo, những sản phẩm bắt sát sao thị hiếu quan trọng nhất hiện nay cuả khách hàng.
20. Mô hình sinh lợi dựa vào thị phần tương đối.
Trong nhiều ngành, các công ty có thị phần cao thường có xu hướng đạt mức sinh lợi cao hơn vì những cty lớn có ưu thế trong việc định giá và tiết kiệm chi phí nhờ kinh nghiệm và khả năng mua với lượng lớn. Chi phí quãng cáo và chi phí cố định cũng giảm 1 cách đáng kể. Thị phần tương đối liên quan đến thị phần cuả công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Nếu thị phần cuả công ty càng lớn thì khả năng sinh lợi cuả công ty càng cao.
21. Mô hình sinh lợi từ kinh nghiệm
Khi 1 cty có kinh nghiệm sản xuất 1 sản phẩm hay cung cấp 1 dịch vụ nào đó, thì mức giá trên mỗi sản phẩm hay dịch vụ cuả cty sẽ giảm. Một cty tập trung chuyên môn vào việc vận chuyển các sản phẩm hay dịch vụ nhất định thì chắc chắn nó có kinh nghiệm trong những giao dịch này, do vậy sẽ tạo ra lợi nhuận cao hơn so với các công ty không có kinh nghiệm.
22. Mô hình lợi nhuận kinh doanh chi phí thấp
Có thể bạn luôn bổ sung cho những kinh nghiệm bạn đã tích luỹ. Bạn có thể bổ sung những kinh nghiệm tích luỹ kết hợp với mô hình kinh doanh chi phí thấp hoàn toàn không liên quan đến việc tích luỹ đó. Nucor đã áp dụng lý thuyết này trong ngành thép (mô hình nhà máy mini thay cho nhà máy liên hợp); Southwest Air trong ngành vận chuyển hàng không (mô hình đua vượt rào thay cho mô hình trục nan hoa) ; Dell trong ngành máy tính (marketing trực tiếp thay cho 1 lực lượng bán hàng trực tiếp ngoài phố và kênh phân phối đa cấp)
Một tổ chức tập trung vào việc tích luỹ kinh nghiệm để thu được lợi ích nhờ chi phí thấp luôn dễ bị tổn thương so với tổ chức tạo ra vị trí chi phí thấp nhờ mô hình. Giàu kinh nghiệm với mô hình kinh doanh sai không giúp bạn tiến xa.
Theo "The profit zone" cuả Adrian J... và David J... (The businessweek bestseller)
Sưu tầm
1. Mô hình lợi nhuận giải pháp khách hàng
Đầu tư chính là quá trình nhằm nắm bắt khách hàng, tạo ra các giải pháp và phát triển quan hệ với khách hàng.Điều này trước mắt thường gây ra những khoản lỗ nhưng về lâu dài sẽ tạo ra những khoản lợi nhuận lớn. Một số điển hình áp dụng thành công nguyên lý này bao gồm : GE (từ phần cứng đến dịch vụ và các giải pháp), USAA (Dịch vụ tài chính) và Nordstrom (dịch vụ bán lẻ).
2. Mô hình lợi nhuận kim tự tháp sản phẩm
Trong mô hình lợi nhuận kim tự tháp sản phẩm, việc đáp ứng thị hiếu cuả khách hàng về phong cách, màu sắc, giá ...là vô cùng quan trọng. Đây chính là sự thay đổi trong thu nhập và thị hiếu cuả khách hàng - yếu tố góp phần quan trọng trong quá trình xây dựng mô hình kim tự tháp. Mặt đáy cuả kim tự tháp là những sản phẩm có số lượng lớn, giá thấp. Còn phần đỉnh là các sản phẩm giá cao nhưng lượng lại nhỏ. Phần lớn lợi nhuận đều tập trung ở đỉnh kim tự tháp nhưng mặt đáy cũng đóng một vai trò chiến lược cực kỳ quan trọng trong việc tạo ra " bức tường lửa" ở vị trí này. Bức tường lưả này là rào cản ngăn bước các đối thủ cạnh tranh và bảo vệ khả năng sinh lợi cao cho đỉnh cuả kết cấu.
3. Mô hình lợi nhuận đa thành phần.
Trong mô hình lợi nhuận này, có nhiều thành phần kết hợp trong hệ thống và một vài thành phần thể hiện tỷ lệ không cân xứng giưã các mức lợi nhuận. Mô hình lợi nhuận đa thành phần được áp dụng cho các ngành khác nhau như ngành sản xuất đồ uống (lợi nhuận phát sinh từ hình thức kinh doanh cưả hàng và máy bán hàng tự động), các khách sạn (hoạt động kinh doanh cơ bản có lợi nhuận thấp, kinh doanh điạ điểm họp cho các tổ chức mang lại lợi nhuận cao), các cưả hàng sách báo (chính bản thân cưả hàng sách cũng là nơi tập trung nhiều tài sản, với lợi nhuận thấp nhưng hoạt động kinh doanh mang tính tổ chức từ các tập đoàn. Các câu lạc bộ sách, và các nguồn khác lại có lợi nhuận cao đồng thời lại tập trung ít tài sản)
4. Mô hình lợi nhuận kiểu tổng đài
Một số thị trường mang tính đặc trưng bởi nhiều người bán kết hợp với nhiều người mua cộng với chi phí cao ở cả hai bên. Trong nhiều trường hợp, việc tạo ra trung gian lợi nhuận cao có thể được thực hiện bằng cách tập trung vào những lối mòn trong hoạt động giao tiếp đa chiều này thông qua 1 điểm, 1 kênh, và bằng cách tạo ra 1 tổng đài. Tổng đài này sẽ giúp giảm chi phí cho cả người mua và người bán. Yếu tố sức mạnh cuả mô hình tổng đài thể hiện ở chỗ mô hình này được xây dựng dưạ trên chính bản thân nó ; càng có nhiều người mua và người bán liên kết với nhau, giá trị cuả nó càng tăng lên.
5.Mô hình lợi nhuận thời gian
Trong kinh doanh, có nhiều lúc người tạo ra ý tưởng mới sẽ có lợi thế trong việc tạo ra mức lợi nhuận dư thưà trước khi đối thủ bắt chước bắt đầu "ăn mòn" lợi nhuận biên. Mô hình lợi nhuận theo thời gian được thiết kế để tận dụng ưu thế từ hiện tượng này. Trong mô hình này, lợi nhuận xuất phát từ ưu thế độc nhất. Những khoản lợi nhuận vẫn tồn tại cho đến khi các sản phẩm làm nhái làm mất dần chổ đứng cuả nó. Một ví dụ áp dụng mô hình lợi nhuận theo thời gian thành công là Intel - hãng luôn đi trước đối thủ cạnh tranh hai bước. Những ngành khác với yếu tố lợi nhuận thời gian đóng vai trò quan trọng là điện tử tiêu dùng và đổi mới trong các công cụ tài chính.Điểm mấu chốt trong mô hình lợi nhuận theo thời gian không phải là thời gian tung sản phẩm ra thị trường như người ta vẫn thường nghĩ mà đó là việc thiết lập và duy trì vị thế vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh tiếp theo trong 2 năm, do tất cả lợi nhuận thu được trong một vài qúy đầu tiên sau khi chiến dịch khởi động thị trường sản phẩm.
6. Mô hình lợi nhuận bom tấn
Trong 1 số ngành nhất định (ví dụ như ngành dược phẩm, âm nhạc, phim ảnh) hoạt động kinh tế quan trọng nhất chính là dựa vào các dự án. Trong những ngành này, chi phí cho mỗi loại dự án có thể chênh nhau đến 5 lần và doanh thu cũng có thể chênh nhau tới 50 lần. Chẳng hạn, chi phí để phát triển một loại thuốc dao động từ 50 triệu đô la đến 300 triệu đô la; tổng doanh thu có thể được đẩy lên từ 250 triệu đô la đến 15 tỷ đô la. Chi phí xây dựng các bộ phim dao động từ 10 triệu đô la đến 100 triệu đô la trong khi doanh thu chênh lệch từ 10 triệu đến 500 triệu đô la. Tất cả các khoản này đều được xếp vào các dự án "bom tấn" với doanh thu cao đến mức công ty sẳn sàng dốc vốn liếng để đầu tư.
7. Mô hình đa lợi nhuận
Mô hình đa lợi nhuận thu lợi từ 1 loại sản phẩm, nhân vật, nhãn hiệu và thậm chí là 1 loại dịch vụ từ lần này đến lần khác. Điển hình thành công cuả mô hình này là Disney. Hãy xem đã có bao nhiêu cách khác nhau mà Disney áp dụng để khai thác cùng 1 loại nhân vật. Mickey, minnie, The Little Mermaid ...đều là những nhân vật xuất hiện thường xuyên trong các bộ phim rạp, trong các băng hình, cuốn sách, trên quần áo, đồng hồ, trong các khu công viên, thậm chí tại các cưả hàng...bất kể ở dưới dạng thức nào chúng đều tạo ra lợi nhuận cho Disney. Không có bất kỳ ai trong công ty làm việc chăm chỉ hơn chính nhữg nhân vật nói trên cuả Disney. Mô hình đa lợi nhuận có thể là động lực đầy sức mạnh cho những lĩnh vực kinh doanh vốn đã có 1 thương hiệu vững chắc trong lòng người tiêu dùng. Nếu 1 khoảng đầu tư để tạo dựng thương hiệu được thực hiện (thường là các khoản đầu tư lớn) thì người tiêu dùng có thể được phép sử dụng nhãn hiệu này trên 1 loạt các sản phẩm. Tuy nhiên, sự hấp dẫn cuả mô hình cũng phải được cân nhắc nhằm chống lại rủi ro trong việc sử dụng nhãn hiêụ ở những nơi mà khách hàng đó không được quyền. Disney đã thường xuyên tiến hành kiểm soát việc gắn hình Mickey ở những nơi có nguy cơ ảnh hưởng xấu đến thương hiệu cuả nhân vật này. Thương hiệu là tài sản mang lại giá trị nhưng rất dễ bị tổn thương.
8. Mô hình lợi nhuận đầu tư
Khi công ty phát triển, những chi phí không hiệu quả do tăng qui mô bắt đầu phát sinh : tăng trưởng quá nóng, chi phí không cần thiết tăng lên, quá trình ra quyết định chậm lại, người tiêu dùng thì ngoảnh mặt quay lưng. Để chống lại những tác động này, một số công ty đã tự cơ cấu lại tổ chức thành các trung tâm lợi nhuận rất nhỏ (Ví dụ ABB, Softbank) để tối đa hoá trách nhiệm và duy trì mức độ gần gũi khách hàng. Trong trường hợp cần thiết, Thermo Electron đã mở rộng 1 loạt chi nhánh để duy trì mối quan hệ gắn bó với khách hàng... Mô hình này tạo ra sức mạnh cho động cơ phát triển: các giám đốc công ty theo mô hình công ty con sở hữu cổ phiếu ở công ty đó. Nếu họ hoạt động kinh doanh tốt , giá cổ phiếu tăng và họ sẽ giành được phần thưởng to lớn.
9. Mô hình lợi nhuận chuyên môn hoá
Tất cả các doanh nghiệp đều khởi đầu từ sự thành thục một việc gì đó. Nhưng khi đã phát triển, họ thường có xu hướng rời khỏi chuyên môn cuả mình và nhảy sang các hoạt động khác hay lĩnh vực khác khiến họ trở nên tầm thường hơn. Trong những trường hợp này, doanh thu tăng nhưng lợi nhuận lại giảm xuống.
Mặt khác, sự tăng trưởng thông qua chuyên môn hoá theo trình tự có thể mang lại mức lợi nhuận phi thường. Ví dụ : Electronic Data system (EDS) đã lớn mạnh nhờ vào khả năng chuyên môn hoá theo trình tự - nắm vững tính phức tạp và kinh tế cuả các giải pháp máy tính cho nhiều phân khúc dọc. (chăm sóc sức khoẻ, bảo hiểm, sản xuất, ngân hàng). Tuy nhiên, hãng này tiến hành mọi việc theo trình tự chứ không phải đồng thời cùng 1 lúc. Trong mỗi phân khúc thị trường dọc này, EDS đều chứng tỏ khả năng chuyên môn tuyệt hảo mà không đối thủ nào có thể sánh kịp và trở thành 1 trong những đơn vị hàng đầu trong lĩnh vực cuả mình đồng thời phát triển khả năng đó trong toàn bộ phân khúc này. Sau đó mới chuyển dịch sang phân khúc khác.
Lợi nhuận cuả phương pháp này rất cao, năm 1994, EDS đã giành đu7o75c 13% lợi nhuận bằng các dịch vụ kinh doanh máy tính cuả họ trong khi EBM - đối thủ chính cuả họ - chỉ hoà vốn.
10. Mô hình lợi nhuận xây dựng cơ sở dữ liệu người tiêu dùng
Một trong những cơ chế mang lại lợi nhuận mạnh nhất trong kinh doanh là mô hình lợi nhuận xây dựng cơ sở dữ liệu người tiêu dùng. Nhà cung cấp tạo ra một cơ sở rộng lớn người sử dụng - những người sau đó sẽ chọn thương hiệu cuả nhà cung cấp khi mua bất kì mặt hàng hay sản phẩm đã được chào bán ra công chúng.
Mô hình kinh doanh tạo cơ sở dữ liệu này có thể rất có lãi nếu doanh nghiệp có thể kiểm soát được thị trường sản phẩm bổ sung. Loại hình kiểm soát này sẽ hiệu quả nhất khi cơ sở dữ liệu người tiêu dùng đó cho phép sáng tạo ra một tiêu chuẩn. Trong quá trình lập ra tiêu chuẩn, công ty tạo ra một cơ sở dữ liệu lớn nhất bằng cách lôi kéo tất cả các khách hàng trong ngành sử dụng sản phẩm cuả mình. Trong những điều kiện này, công ty có thể quản lý thị trường sản phẩm mới xuất hiện bằng cách trở thành nhà cung cấp chính các sản phẩm và dịch vụ mới.
Đó chính là 1 yếu tố quan trọng trong syu nghĩ cuả Bill Gates ngay từ bước đầu tiên trong hoạt động kinh doanh cuả ông. Chiến lược cuả Microsoft là giá rẻ, việc xác lập chuẩn mực, sản phẩm hiện diện khắp nơi, và sau đó là gặt hái lợi nhuận từ việc nâng cấp và chỉnh sưã các sản phẩm bán ra. Bill Gates hành động với 1 sự hiểu biết chính xác về cách mà lợi nhuận sẽ diễn ra trong kinh doanh.
11. Mô hình lợi nhuận dựa trên chuẩn phổ biến
Đặc điểm ấn tượng nhất cuả mô hình lợi nhuận dựa trên chuẩn phổ biến là khả năng sinh lời theo qui mô. Trong loại hình kinh doanh này, những đối tác lớn, từ các nhà sản xuất thiết bị gốc cho đến các hãng phát triển hay người sử dụng đều nằm trong một quỹ đạo hấp dẫn cuả những đơn vị nắm giữ chuẩn phổ biến này. Càng nhiều đối tác tham gia vào hệ thống, giá trị cuả hệ thống càng tăng (trong những hệ thống kinh tế mạng lưới, càng nhiều người sử dụng, mạng lưới càng thu được nhiều giá trị) Do vậy, những công ty nắm giữ tiêu chuẩn này có thể tăng lợi nhuận vì giá trị cuả hệ thống tăng lên. Một số điển hình áp dụng mô hình này là Microsoft, Oracle và hệ thống SABRE...
Microsoft : Việc xây dựng sự nghiệp kinh doanh dưạ trên tiêu chuẩn là nhiệm vụ không dẽ dàng, nhưng Gates đã 3 lần thành công trong việc đó, sử dụng tư duy lấy khách hàng làm trung tâm và lấy lợi nhuận làm trung tâm khéo léo tuỳ theo từng trường hợp. Với mỗi tiêu chuẩn cuả mình, ông tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu cơ bản cuả khách hàng là : sản phẩm có được phân phối nhanh chóng hay không, giá có thấp, sử dụng có đơn giản và có khả năng tương thích tốt hay không. Chiến lược thứ 2 cuả Bill Gates là loại bỏ tất cả các rào cản về tài chính, kỹ thuật, hậu cần-những rào cản gây khó khăn cho việc khách hàng chuyển đổi từ 1 sản phẩm này sang 1 sản phẩm khác cuả Microsoft. Thứ 3 là ông dành được sự ủng hộ cuả các nhà phát triển phần mềm, những người sẽ đi theo tiêu chuẩn Microsoft. Cuối cùng ông sẳn sàng đầu tư cho vị trí dẫn đầu và lợi nhuận cuả doanh nghiệp trong tương lai. Mỗi lần ông định giá thấp sản phẩm là để kéo khách hàng đến với hệ thống Microsoft và để phổ cập sản phẩm trên 1 qui mô rộng lớn. Lợi nhuận sẽ đến sau đó.
12. Mô hình lợi nhuận từ thương hiệu.
Theo năm tháng, các công ty xây dựng thương hiệu đã tăng đáng kể các khoản đầu tư cho hoạt động marketing để xây dựng sự nhận biết thương hiệu, sự công nhận, niềm tin và uy tín. Những giá trị "vô hình" này được củng cố bằng kinh nghiệm cuả người tiêu dùng về sản phẩm hay dịch vụ. Chúng được bù đắp bởi khoản lợi về giá mà khách hàng sẳn sàng trả. Mức giá này, thường là cao hơn đáng kể so với giá cuả những sản phẩm cạnh tranh có cùng chức năng.
13. Mô hình sản phẩm đặc trưng
Các sản phẩm đặc trưng sẽ mang lại lợi nhuận lớn hơn cho đến khi các đối thủ cạnh tranh bắt đầu bắt chước. Các ngành tiêu biểu cho mô hình lợi nhuận từ sản phẩm đặc trưng bao gồm các ngành dược phẩm và hoá chất đặc biệt. Chu kỳ sản phẩm này có thể khác nhau từ 8 đến 15 năm. theo thời gian, tỷ lệ doanh thu đặc trưng giảm do các bằng sáng chế hết hạn cũng như sự cạnh tranh khốc liệt cuả các doanh nghiệp...
14. Mô hình lợi nhuận dẫn đầu trong vùng
Đối với nhiều doanh nghiệp, lĩnh vực kinh tế cuả công ty hầu như chỉ gói gọn trong phạm vi điạ phương. Các công ty chăm sóc sức khoẻ tại nhà, các cưả hàng tạp hoá và nhiều chi nhánh bán lẻ là 1 ví dụ cụ thể. Một công ty chăm sóc sức khoẻ tại nhà hàng đầu ở Mỹ đã chỉ rõ cơ chế sinh lợi tại chổ trong mô hình này. Xem xét cấu trúc chi phí cuả công ty này, chúng ta sẽ thấy phần lớn các yếu tố trong cơ cấu chi phí về bản chất là mang tính cục bộ. Vấn đề chính cuả công ty là phấn đấu trở thành hãng đi đầu trong khu vực chứ không phải trên qui mô toàn quốc. Khi khả năng sinh lợi cuả 300 chi nhánh 1 cty được biểu thị như 1 hàm sức mạnh trong khu vực thì điều nổi bật chính là mô hình được nhìn thấy ở đây. Khi cty dựa vào những thứ mà khách hàng đầu tư và những thành phố mà công ty nên tập trung các nguồn đầu tư này thì rõ ràng 1 chính sách đầu tư liên tục và việc đưa các văn phòng chi nhánh trở thành những đơn vị dẫn đầu trong khu vực sẽ giúp tạo ra những lợi nhuận cao nhất cho hoạt động kinh doanh. Một hướng tương tự đang phát huy tác dụng trong trường hợp cuả A & P vào những năm 60. A& P đã tìm tòi và dành được vị thế dẫn đầu trên toàn quốc trong ngành kinh doanh tạp hoá. Còn Winn Dixie lại tập trung vào việc tạo dựng vị thế dẫn đầu ở khu vực Đông Nam. Mặc dù có qui mô rộng hơn nhiều so với Winn Dixie nhưng khả năng sinh lợi cuả A& P lại thấp hơn đáng kể do hệ thống các vị trí trong vùng được phân bố tương đối yếu, đặc biệt là tại những khu vực có các đối thủ cạnh tranh khá mạnh như Winn Dixie. Trường hợp cuả A&P đã chứng minh cho những rủi ro sẽ phát sinh khi tổ chức không sử dụng mô hình tạo lợi nhuận riêng phù hợp với công ty. A&P không những phải nỗ lực tìm kiếm thị phần trên toàn quốc mà vị trí điạ phương cuả công ty cũng đã yếu dần đi theo hệ thống. Khi đã nghiên cưú kỹ lưỡng về khả năng sinh lợi cuả hình thức kinh doanh theo chuỗi các cưả hàng tạp hoá, A&P đã bắt đầu đóng các cửa hàng ít sinh lợi nhất cuả mình trong khắp các thành phố. Tuy nhiên, việc này đã khiến thị phần cuả công ty trong vùng giảm đáng kể và do vậy công ty đã phải hứng chiụ những hậu quả cuả một nền kinh tế điạ phương đang bị suy yếu trong toàn bộ các khâu mua bán, truyền tin, vận tải ...Trên thực tế, thị phần tại điạ phương đã giảm dần và công ty này vẫn hoạt động theo 1 cách thức ngược hẳn với những gì mà 1 mô hình tạo lợi nhuận thực thụ yêu cầu. Việc thực hiện những chiến lược sai cho dù có hiệu quả đấn đâu cũng khiến tiềm lực tài chính cuả công ty yếu đi và điều này rốt cuộc đã khiến doanh thu cuả A&P chảy sang Tengleman, 1 cty kinh doanh hàng tạp hoá cuả Tây Đức. Là một con người mộc mạc, giản dị trong phong cách sống nhưng Sam Walton lại có 1 tầm hiểu biết rõ ràng về những hệ thống kinh tế nền tảng trong mô hình lợi nhuận cuả các công ty mà hiếm 1 nhà lảnh đạo nào có thể sánh được. Ông biết rằng, việc giành vị thế dẫn đầu trong vùng hay việc đạt đến vị trí thống trị tuyệt đối có ý nghiã hơn bất kỳ 1 điều gì khác. Vị thế dẫn đầu trong vùng sẽ giúp giảm chi phí vận chuyển, chi phí quảng cáo, chi phí tuyển dụng... Ông cũng không bị lôi cuốn vào khái niệm mở rộng thành 1 chuỗi Wal - mart trãi khắp đất nước. Thay vào đó, cách tiếp cận cuả ông gắn liền với chiến dịch "ném bom rải thảm" từ điạ phương này đến điạ phương khác...Trong phương pháp cuả ông, chính khả năng lợi nhuận đã hổ trợ cho sự tăng trưởng chứ không phảii bất kỳ yếu tố nào khác. Lĩnh vực bán lẻ cũng đã được áp dụng mô hình kinh doanh thử nghiệm để tăng khả năng sinh lợi. Tuy nhiên, ý tưởng này đã không thành công. Ngày nay, một điển hình thực thi nghiêm ngặt theo những yêu cầu trong mô hình sinh lợi cho "vùng kinh tế" chính là Starbuck's . Thay vì mở rộng sang các vùng mà công ty không thể kiểm soát được khả năng sinh lợi, Starbuck's đã tiến hành kiểm soát theo từng bước, đầu tiên là Seattle, tiếp đến là Chicago...Starbuck's hiểu rằng những giá trị kinh tế chính cuả công ty chính là hoạt động vận chuyển, tiếp thị truyền miệng và tuyển dụng. Công ty đã khai thác được những giá trị kinh tế này để tăng khả năng lợi nhuận chứ không đơn thuần chỉ là mục tiêu tăng trưởng.
15. Mô hình sinh lợi dựa trên qui mô giao dịch
Khi qui mô giao dịch và tốc độ tăng, chi phí thực hiện hoặc chi phí vận chuyển sẽ chậm hơn so với tốc độ tăng doanh thu. Tất cả các khoản lợi đều thu được từ các thương vụ lớn. Nhiều ví dụ điển hình có thể kể đến như hoạt động đầu tư vào ngành ngân hàng, bất động sản hay những dịch vụ vận chuyển qua đường hàng không. Các hoạt động kinh doanh dưạ vào qui mô giao dịch sẽ mang lại lợi nhuận cho những đơn vị kiểm soát được các giao dịch qui mô lớn nhất. Khâu lựa chọn khách hàng là vấn đề then chốt - việc đầu tư vào những khách hàng tiềm năng mang lại các thương vụ làm ăn qui mô lớn. Những doanh nghiệp này có đặc điểm chung là thường đầu tư vào ngành ngân hàng, bất động sản, vận chuyển đường dài...Trong các hoạt động kinh doanh đó, tốc độ tăng chi phí sẽ chậm so với tốc độ tăng qui mô giao dịch. Một điều hiển nhiên, những phương thức giao dịch có qui mô nhỏ thì lợi nhuận gộp được tạo ra sẽ nhỏ. Đối với các giao dịch khổng lồ, lợi nhuận gộp có thể sẽ lên tới 90% . Trong loại hình kinh doanh này, đường cong kinh nghiệm ít có ý nghiã - và có lẽ là không có ý nghiã - và thị phần tương đối sẽ không quan trọng bằng khả năng nắm bắt và kiểm soát các thương vụ lớn nhất. Với hai thị phần ngang nhau - một thương vụ với 100 giao dịch nhỏ và một thương vụ khác khoảng 5 đến 6 giao dịch lớn sẽ có mức sinh lợi khác nhau. Thương vụ sau sẽ sinh lợi cao hơn nhiều lần so với thương vụ trước.
16. Mô hình sinh lợi từ trong chuỗi giá trị
Trong nhiều ngành, lợi nhuận sẽ tập trung vào những phần nhất định trong chuỗi giá trị và không phân bố ở các phần khác. Trong ngành sản xuất máy tính cá nhân, lợi nhuận thường tập trung vào bộ phận xử lý và sản xuất phần mềm. Trong ngành hoá chất, lợi nhuận lại tập trung trong khâu chế tạo chứ không phải là khâu phân phối. Trong hoạt động thương nghiệp nói chung, chính khâu phân phối tạo giá trị chứ không phải là khâu chế tạo. Trong ngành tự động, các hoạt động chính như dịch vụ tài chính và khâu bảo hành sẽ tạo giá trị chứ không phải là khâu lắp đặt hay phân phối.
17. Mô hình sinh lợi theo chu kỳ
Rất nhiều ngành có đặc trưng là những chu kỳ khác biệt và vững mạnh như ngành hoá chất, ngành thép, và thiết bị công nghiệp.Khả năng sinh lợi cuả công ty này chính là chức năng cuả chu kỳ. Hãy nói cho tôi khả năng tận dụng nhất cuả công suất và tôi sẽ có thể trả lời bạn khả năng sinh lợi sẽ như thế nào. Toyota đã phát hiện ra cách để tận dụng tối đa hiệu quả cuả chu trình này, không ngừng nỗ lực để giảm thiểu điểm hoà vốn, nhằm đạt được mức sinh lợi tương đối cao hơn. Công ty này không thể kiểm soát chu trình nhưng nó có thể tối đa hoá vị trí cuả mình trong vòng quay cuả chu trình đó. Một mô hình sinh lợi theo chu trình cũng được nhìn nhận 1 cách lạc quan trên khiá cạnh doanh thu. Dow Chemical đã nắm bắt được kỹ thuật định giá trong chu trình này : khi công suất bị thu hẹp, giá sẽ tăng; khi công suất tăng lên, giá sẽ giảm. Chu trình này thiết lập mức lợi nhuận, nhưng các hoạt động quản lý có thể tạo ra chi phí hoặc khó khăn trong khâu định giá ảnh hưởng lớn đến khả năng sinh lợi cuả công ty.
18. Mô hình lợi nhuận hậu mãi
Trong một số ngành như chế tạo và hàng không, không phải doanh thu cuả sản phẩm hay dịch vụ mà chính các hoạt động hỗ trợ và các dịch vụ hậu mãi mới là những yếu tố tạo ra lợi nhuận. Những công ty trong các lĩnh vực này đều phải thực hiện dịch vụ hậu mãi để thu lợi từ nguồn trợ cấp hàng năm.
GE là một điển hình về 1 cty sử dụng mô hình lợi nhuận nhờ dịch vụ hậu mãi dựa trên những ưu thế cuả mình. Hoạt động tài chính và dịch vụ tại các phòng động cơ máy bay và đầu máy xe lưả cuả công ty đã được đầu tư phát triển nhằm thu được nhiều giá trị hơn từ phiá khách hàng cuả mình. Mặc dù mô hình lợi nhuận hậu mãi tương đối giống với mô hình lợi nhuận dựa vào những cơ sở được thiết lập từ trước nhưng 2 mô hình này vẫn có nhiều điểm khác biệt cơ bản vì các công ty không có 1 cơ sở được thiết lập từ trước vẫn có thể sử dụng ưu thế từ mô hình LN hậu mãi. Ví dụ : dựa vào chi nhánh Kingston cuả mình, dù không phải thiết lập các cơ sở ban đầu trong ngành sản xuất máy tính nhưng Softbank vẫn thu được khoản lợi đáng kể nhờ bán các sản phẩm bộ nhớ cho người tiêu dùng máy tính cá nhân.
19. Mô hình lợi nhuận từ sản phẩm mới
LN từ sản phẩm mới được tạo ra từ sự đổi mới và tăng trưởng. Các sản phẩm mới với LN cao được giới thiệu và đạt mức tăng trưởng mạnh. Khi các sản phẩm này hoàn thiện hơn, lợi nhuận sẽ giảm dần. Một ví dụ điển hình là các hãng kinh doanh máy tính cá nhân. Các màn hình máy tính cá nhân đã bão hoà và ít sinh lợi. Máy tính xách tay vẫn là sản phẩm sinh lợi. Các Server là các sản phẩm mang lại LN cao (hầu hết khả năng sinh lợi cuả Compaq phát sinh từ vị thế dẫn đầu trong lĩnh vực Server) Một số ngành khác cũng tuân theo mô hình này là ngành ôtô, máy copy, thiết bị công nghiệp và thiết bị đo đạc. Trong những hoạt động kinh doanh này, chu kỳ sản phẩm có thể khác nhau từ 3 đến 7 năm . Chià khoá thành công chính là nỗ lực để chuyển các khoản đầu tư vào lĩnh vực giúp tạo vị trí dẫn đầu cho các sản phẩm tiếp theo, những sản phẩm bắt sát sao thị hiếu quan trọng nhất hiện nay cuả khách hàng.
20. Mô hình sinh lợi dựa vào thị phần tương đối.
Trong nhiều ngành, các công ty có thị phần cao thường có xu hướng đạt mức sinh lợi cao hơn vì những cty lớn có ưu thế trong việc định giá và tiết kiệm chi phí nhờ kinh nghiệm và khả năng mua với lượng lớn. Chi phí quãng cáo và chi phí cố định cũng giảm 1 cách đáng kể. Thị phần tương đối liên quan đến thị phần cuả công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Nếu thị phần cuả công ty càng lớn thì khả năng sinh lợi cuả công ty càng cao.
21. Mô hình sinh lợi từ kinh nghiệm
Khi 1 cty có kinh nghiệm sản xuất 1 sản phẩm hay cung cấp 1 dịch vụ nào đó, thì mức giá trên mỗi sản phẩm hay dịch vụ cuả cty sẽ giảm. Một cty tập trung chuyên môn vào việc vận chuyển các sản phẩm hay dịch vụ nhất định thì chắc chắn nó có kinh nghiệm trong những giao dịch này, do vậy sẽ tạo ra lợi nhuận cao hơn so với các công ty không có kinh nghiệm.
22. Mô hình lợi nhuận kinh doanh chi phí thấp
Có thể bạn luôn bổ sung cho những kinh nghiệm bạn đã tích luỹ. Bạn có thể bổ sung những kinh nghiệm tích luỹ kết hợp với mô hình kinh doanh chi phí thấp hoàn toàn không liên quan đến việc tích luỹ đó. Nucor đã áp dụng lý thuyết này trong ngành thép (mô hình nhà máy mini thay cho nhà máy liên hợp); Southwest Air trong ngành vận chuyển hàng không (mô hình đua vượt rào thay cho mô hình trục nan hoa) ; Dell trong ngành máy tính (marketing trực tiếp thay cho 1 lực lượng bán hàng trực tiếp ngoài phố và kênh phân phối đa cấp)
Một tổ chức tập trung vào việc tích luỹ kinh nghiệm để thu được lợi ích nhờ chi phí thấp luôn dễ bị tổn thương so với tổ chức tạo ra vị trí chi phí thấp nhờ mô hình. Giàu kinh nghiệm với mô hình kinh doanh sai không giúp bạn tiến xa.
Theo "The profit zone" cuả Adrian J... và David J... (The businessweek bestseller)
Sưu tầm
